[管理学]郑办经销商管理培训课程.ppt

经销商开发管理与终端店面管理 目标导向，客户导向哪个更重要 我们面临的市场挑战 一、当前面临的问题与状况 二、问题的解决思路 三、了解相关的环境 四、如何建立和谐的经销商团队 五、如何与经销商合作 六、终端店面管理 只有管理好你的经销商 与经销商合作中的常见问题 1、经销商不愿意配合公司的市场活动 2、经销商没完没了的伸手要支持 3、经销商对新产品存在抵触情绪 4、经销商不愿意投入市场推广费用 5、经销商对产品的未来缺乏信心 6、经销商总是抱怨公司做的不好 7、经销商对公司的战略、促销活动不执行或执行不力。 ~~~~~~~~~~~~ 根本的原因在那里? 1、对经销商缺乏足够深入的了解 2、忽视了自己在经销商面前的身份 3、把经销商当成是下级员工 4、在对待经销商工作中存在误区 5、只关注经销商的前台而忽视后台 6、试图直接用行政命令去改变/改造经销商 7、以自己的工作思维对待经销商 8、试图以远期规划/利益来吸引经销商 9、期待着与经销商从企业战略角度来建设市场 问题的解决思路 充分的了解(背景、趋势、对象、前台、后台) 两套思维模式并行 （客户经理和老板思维） 曲线前进管理，让经销商真正感受到你帮他解决的实际问题 从单一的产品利益到复合利益 给经销商产品—帮助经销商赚钱 给经销商知识---帮助经销商省钱 运用经销商管理经销商 给经销商创造超越其想象的利益点 经销商的前台 新产品成活率越来越低 产品被取代被淘汰的速度越来快 同行之间竞争越来越激烈（见附录） 客户对产品和服务的要求越来越高 现代终端所带来的压力越来越大 经销商的后台 经销商的年龄因素，职业倦怠感 社会地位因素 人力资源的补充 员工的管理问题 高级人才的使用 投资回报 经销商为什么不好管? 三个角度看过来 经销商为什么不好管 ----经销商角度 问题的根源-----理解的不对称 个人利益的保护 利益最大化 沟通方式的差异性 对客户经理的指导和建议猜疑 对公司政策均衡性的猜疑 经销商为什么不好管 ----业务人员自身的角度 （客户经理岗位职责标准 ） 缺乏对经销商老板个人状态的了解 对话地位不对等 沟通的技巧 无法有效换位思考 背景与阅历 短线利益与长线发展的矛盾 个人品牌的树立 缺乏对经销商的牵制力 9、外行领导内行，缺乏真诚服务的意识和心态  客户经理岗位职责标准 　　 1、执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；　 　　 2、制定本区域营销计划、分解销售目标；　 3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；　 　　 4、办事处业务开展工作，营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；　 　　 5、控制所辖区域费用开支；　 　　 6、对导购员进行培训和指导，对工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。 经销商为什么不好管 ----竞争的角度 众品牌的管理政策同质化 管理的结果同质化 互相挖墙足拆台 不断有新品牌出现 不断有新政策出现 终端对经销商的压力增强 经销商的竟争意识普遍增强 有效的解决方案在那里? 一定要是简单的，低成本的解决方案 一、触动经销商 如何找到经销商的穴道 经销商喜欢什么,怕什么 清楚你自己的定位 拿什么与经销商沟通,来触动经销商 那些话题是最容易触动经销商的 二、间接改变经销商 身边的环境 同行和熟人 顾问式管理 经销商的家人 三、改造经销商 改造人就是改造思想 思想是如何形成的 人与物 。人 (经销商老板身边有什么人) 。 物 (环境) 经销商老板身边有什么人? 亲属 下属 公司营销人员 同行、同事 朋友（不思进取的朋友） 从谁入手? 经销商会听进谁的话? 经销商自己的人 生意是谁在做? 经销商老板对产品的信心是怎么来的? 经销商的员工要什么? 经销商员工骨头里想要什么? （如何提升产品竞争力） 如何提升产品竞争力