促销LV67 形象促销.docxVIP

形象促销是指企业或者零售商家树立好良好的形象，与顾客进行沟通，把有关企业产品和服务特色的信息传递给消费者，让顾客喜爱其形象的促销兵法。形象促销的形式　　1．用户调查 　　以抽样调查、上门访问、媒介调查、街头调查等方式，了解顾客、用户、公众等对企业、产品和服务的意见，征求对新产品、花色、品种、价格等的意向。其中，以抽样调查的结果可靠性较高，媒介调查的影响面较大，而街头调查的速度较快。 　　2．街头服务 　　如义务咨询、免费服务等。便于同公众直接沟通，了解产品质量、性能，了解公众的意见、要求，掌握公众意向和市场动向，增加公众与企业的认同感和亲切感。 　　3．上门服务 　　如推销上门、送货上门和售后服务上门。保证用户在购买产品的任何阶段都能得到周到的服务。除平时在销售环节上做到这一点外，还可每年定期集中搞几次活动，解除用户联系之苦的后顾之忧。 　　4．用户广告 　　针对产品售出后，在使用过程中因季节、年限的变化而可能出现的问题，在电视、报纸、广播等媒介上专门发布面向用户的广告，提醒用户注意有关事项，延长产品的使用寿命，减少用户的损失。 　　5．用户联谊 　　发放用户联系卡，不断巩固和扩大用户队伍，定期开展用户或用户代表联谊活动，组织用户到企业参观、座谈、增加用户对企业的了解和好感。 　　6．产品保修 　　顾客同企业联系最重要的纽带是产品。产品能在顾客家中长期发挥正常作用，顾客就能长期保持对企业的感情。因此，对于耐用商品，企业应该尽可能实行终生保修、质量保险，还可以每年定期开展产品保修月、以旧换新活动。 形象促销模式策划思路从具体的局部方面看，企业的如下要素形象对销售的影响很大(1)技术形象：设备、技术、工艺和技术人才等。(2)管理形象：管理体制、制度、方法和管理水平、管理人才(3)质量形象：质量等级、质量管理(特别是全面质量管理)、质量鉴定、合格率、返修率、顾客使用的评价等。(4)服务形象：服务的内容、方法、价格、质量、方便、信用(5)实力形象：经济实力、技术实力、人才实力、固定资产、企业规模等。(6)前景形象；发展前途、未来的规划等。(7)背景形象；涉外关系、股东情况、主管部门、社会关系等。(8)环境形象：建筑物(厂房、办公楼、营业楼、大门等)的外观造型与装饰、内部环境装饰、内部环境园林绿化等。 商品(服务)对销售促进的良好形象要素主要有：(1)质量形象：质量合格、优秀。(2)功能形象：具有实用、方便的使用价值。(3)外观形象：产品外观造型美观。(4)实惠形象：价格合理、便宜，能带来较多的附加利益，(5)眼务形象：完善的销售服务，尤其是优秀的售后服务。(6)特色形象：产品(服务)有鲜明的优点和特点。(7)包装形象：包装美观，具有保护商品和再次使用的功能。(8)寿命形象：经久耐用。(9)安全形象：使用安全。不构成对顾客生命财产的危害。(10)品牌形象：顾客喜欢的商品名称、标志(商标)。形象促销模式分析　　1．形象的联想功能。好的形象能使顾客产生美好的、有利于企业及其产品的联想，填补现实的空缺，形成对企业及其产品良好的整体印象和评价。 　　2．形象的直觉功能。顾客既是购买者又是审美者，企业的一切形象要素(如建筑物、产品外观、包装等)当然地成为顾客的审美对象。企业及其产品视觉要素的良好形象的刺激，会形成顾客愉快的直觉美的感受，这就为顾客购买本企业产品(服务)奠定了感性心理基础。 　　3．形象的心理满足功能。顾客购买企业产品(服务)后的满足来自于两个方面，一是产品的客观质量，二是产品的主观质量。企业及其产品的形象好能使顾客产生良好主观质量的心理满足，并且能使顾客正确评价产品的客观质量。 　　4．形象竞争是现代市场竞争的核心和最高级的表现形式，成功地推销形象成为推销商品(服务)的前提，因此先推销形象再推销商品(服务)是企业在现代市场竞争中最根本的促销策略。顾客在做购买决策时的第一个依据就是形象(知名度、信用度、美誉度等)，良好的形象成为诱导顾客指名购买的最重要的因素。 形象促销模式策划与操作注意　(1)企业最高领导必须十分重视形象塑造，全体职工都要有形象意识。形象塑造，人人有责。(2)导入CIS，塑造富有个性的、；标准化的、便于识别的企业整体形象和产品形象。(3)企业要有中长期形象战略规划，合理兼顾形象的长远与近期功能的设计，特别重视整体的、长远的作用。(4)处理好企业的使命定位、形象定位、市场定位与经营范围的关系。企业使命定位确定企业的历史责任、使命和存在意义；企业形象定位是根据使命定位的规定，确定企业在公众心目中的地位、评价、以及对主要生产经营范围的认定；企业市场定位是确定产品(服务)的目标市场(重点的潜在顾客)。 企业所生产经营的产品(服务)必须符合企业的使命定位和形象定位；企业的经营范围是依据市场定位确定企业在一定时期内的生产经营商