[管理学]第六章：新-20090522.ppt

第六章：销售与收款业务循环中的管理与控制 销售与收款活动构成企业的基本业务循环。销售与收款处理流程是企业最为重要的业务流程。 本章基于信息化后业务财务一体化模式来讨论该流程中关键的业务环节的管理与控制问题。 第一节 销售与收款业务流程 一、销售与收款流程概述 销售与收款业务流程通常包括这样一些业务活动：询价报价、合同创建、订单录入、信用检查、产成品管理、装运发货、开单、收现、应收账款与总分类账等。 1. 订单录入 订单录入就是创建销售订单文件。在收到客户任何形式（电话、传真、E-MAIL等）和任何格式的订购单后，都要将其主要内容录入，并据此创建一个标准的销售订单文件。该文件是整个销售与收款业务流程中各业务环节据此作业的依循基础。 订单录入通常还包括定价和可获量检验。 2. 信用审查 由于买方市场的形成，销售业务往往以赊销为主。此时客户的信用至关重要，在货物发运之前，客户的信用必须得到确认。信用部门被授权根据客户的信用等级决定是继续执行该笔销售还是终止该笔销售。 3. 产成品管理 这项职能负责按拣货单要求提选货物。ERP依据销售订单文件自动编制装运文件，而依据装运文件编制拣货单。 拣货数据须及时输入有关数据库，以便及时更新相关文件信息，比如存货记录。 4. 装运发货 装运活动是以装运文件为依据的，编制交货文件就是为了安排向客户交货。为客户准备并交货的所有相关信息均包含在交货文件内，而交货文件中必须列示的大部分信息均来自销售订单文件。ERP会将这些信息自动复制到交货文件中。 5. 开单 开单也即开销售发票。开发票除结算货款外，根据实际情况有时还要结算运费和税金。ERP会从销售订单文件或交货文件中复制很多相关资料，以供开单之用。发票中的一联（副本）当即传递客户，一联（副本）留存备查，还有一联（副本）当即传给应付账款。此外还要编制日记账凭单，并提交给总分类账，用以过入总账。 6. 收现 对少量的现销业务，出纳员会当场收到支票或现金。出纳员将收到的支票或现金汇集在一起，并准备一张存款单，当日将支票或现金全部送存银行。同时还要将收到的金额登记到现金日记账中，并编制日记账凭单送交总分类账。 7. 应收账款 应收账款管理对任何企业而言都是至关重要的经营职能，因为应收账款往往占据了企业运营资本的很大一部分。应收账款部门针对每一个客户都建立一个明细账，他们由总分类账中的一个控制账户来统驭。应收账款会从开票部门获得贷项通知单和有关发票附件，然后，在客户明细账中进行借贷方的记录，并定期编制相关的结算报表送给客户。 ERP会定期自动生成账龄分析表，据此编制客户信用报告。 8. 总分类账 总分类账中包括应收账款控制账户。总分类账管理人员根据核对过的日记账凭单和收款、开票部门传来的控制总量，借记和贷记到应收账款控制账户中。这些工作完成后将日记账凭单与控制总额按日期整理归档。 二、 建立客户控制记录 ERP系统能够储存和处理有关销售与收款业务流程的大量信息。比如SAP R/3系统就是通过建立一个称为“客户控制记录”的文件，来支持完成销售与收款流程中的大量处理工作。客户控制记录几乎包括客户的所有信息，相当于为客户建立一个包罗万象的档案。  要为每一个客户建立一个控制记录，在建客户控制记录前要明确该客户的级别，即该客户是普通用户、批发商、代理商、零售商还是连锁店。客户级别决定着客户享受不同的价格水平。比如，连锁店将承袭其总部的价格。 R/3系统为建立客户控制记录提供了一个良好的操作平台（软件），帮助用户方便地输入关于客户的各种数据。 初始窗口 本窗口要求给客户提供一个客户代码，这个代码是识别客户控制记录的唯一代码。如果不作特别干预，R/3系统会自动为其顺次指定（分配）一个代码。 地址窗口 本窗口要求以文本的形式输入客户的地址，企业名称也在这里输入，当然须输入到名称字段。地址字段输入：信箱、街道、城市、省区（或州）、国家、邮政编码。其中国家名称必须输入。 市场窗口 市场界面用于输入与客户有关的一些统计数据。如客户的年销售额、客户的员工人数以及所在地区的人口数。这类信息被用作日后的市场分析。此外，还应该包括客户的类型、产业类型、地区类型等信息。 付款窗口 此窗口用来输入客户的开户银行信息。包括银行所在国家代码、银行关键字、银行帐号等。 发货地点窗口 本窗口用来输入客户收货时的卸货地点。 联系人窗口 此窗口用来输入客户联系人的相关资料。包括：姓名、电话、称呼（如“先生”、“女士”）、职