比亚迪精品机油营销方案参考.ppt

;现有机油的类别和卖点;;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的基础知识;机油的等级分类;;现有机油的类别;主要产品利润分析;美孚机油、SL精品机油和SM高档精品机油的卖点及营销话术;;从车主的购买心理开始;根据消费者购买行为，高端客户可分为两类 超级热衷者 成绩追求者 他们分别在市场上占有一定的比例 超级热衷者 22% 成绩追求者 11% 这些客户都是美孚1号的现有和潜在的客户，占整个市场的33% ;比亚迪车主购买机油心理趋向 农村客户群：月收入低--衷于普通机油(SJ级)，占比2/5； 城镇客户群：月收入稳定--衷于精品机油（SM、SL级）,占比2/5； 知名人士客户群：月收入高—衷于美孚1号、精品机油（SM、级）,占比1/5； ;客户为什么会买？;我们为什么要卖？;如何加强我们的销售策略/技巧;1、如何造势;2、如何推荐;什么是利益差异法？;3、如何询问;4、种种价格异议的背后……; 4、处理客户各类异议; 5、临门一脚，促进成交;6、提高客户满意度;;宣传;一、宣传;一、宣传;使用过的精品机油空桶;使用8000公里后的普通机油;二、激励制度 ;1.机油单独销售： 在车辆首保以后每次常规保养向客户推荐比亚迪精品机油。通过对产品每一单位和普通机油每一单位的性价比的比较，达成购买。 2.通过对保有客户的笼络，带动更多的新客户来切换精品机油。 对登记在册的老客户，通过发放一定数额的机油代金券，来切换精品机油，或者每带一个新客户来换精品机油就给予100元的工时延时消费。 3.通过活动促销 活动一：春节前后，维修保养统一以高出备件机油25元的价格对所有前来维修的客户换机油。另承诺精品机油加满10桶送一桶。 活动二：与其他产品结合，进行捆绑销售。 4.利用自驾游或迪车讲堂的机会向用户贯穿精品机油的优越性能；;1、购精品机油+发动机清洗剂送机油滤清器;2、购精品机油+燃油（或进排气）清洗剂送燃油滤清器;三、推销前工作;宣传方式的合理化 在客户休息室和接待前台放置精品机油相关宣传物料，信息 保养里程、精品机油价格、精品机油卖点等。 强势的销售方式 对客户进行积极引导，比较精品机油与市场上精品机油的优 势，对车辆的益处，最主要是针对比亚迪消费群体的特点，指出使 用精品机油可延缓发动机老化，达到延长车辆使用寿命的目的。 ;推销效果： 按每月保养800台次计算，月均消耗720桶，精品机油使用率达90%。 每月销售额达142,560，毛利为86,400元（没有除去销售人员及工人提成） 。 ;;; 河南南光10月份精品机油促销活动 活动目的提高售后进场车辆的产值，加大精品机油的促销力度。抓住消费者占小便宜的心里，让来我店首保的客户补齐精品机油与普通机油的差价而用精品机油进行首保（首保用3L嘉实多精品机油就够了，而我们的精品机油是4L装的，这样客户在做完首保后会剩1L机油额，而后我店提供免费为顾客预存剩余机油，已备下次保养使用，这样3次以后客户就可以省出1次机油保养的费用）。从而扩大来我店售后保有的客户量，提高精品机油的销量。 活动主题让利客户 补差价用精品机油 免费预存剩余机油 活动时间2010年10月1号—2011年6月31号 活动地点河南南光销售服务店 活动对象2010年5月1日起，凡在我店购买精品、维修保养的顾客均可事故车除外）。;6. 活动内容 为感谢广大比亚迪用户对河南南光的支持与厚爱，从10月1日起我店进行首保的客户可以补差价用我们的精品机油进行首保。这在很大程度上能刺激客户使用精品机油的积极性。大大提高精品机油的销售量。并将为以后的精品机油销售埋下很好的伏笔。 本次活动最终解释权归河南南光实业有限公司所有。 ;;;;一、深层保养;2、购精品机油+燃油（或进排气）清洗剂送机油滤芯 ; ;案例（二）：“换机油、送机滤” 为了更好的维护超保客户，提高进厂台次，现提出以下活动方案： 本次活动主要针对行驶里程在10000KM以上客户、购车日期在2008年10月份以前的车主，在4月10日-4月25日进店做保养的客户均可享受以下优惠： 1、换机油送机滤； 2、清洗进气系统、燃油系统送清洗节气门； 备注：凡是参加活动的客户，工时费一律不打折，机油滤芯不可带走，仅在规定时间内保养有效。 效果：车主高