[经管营销]零售培训-信息不对称HP家用.pptVIP

* 提前要讲：我们怎么判断我们的客户，客户的分类到底是怎样的？ 只有对客户有了区分，我们才能有效使用针对性的方法促成销售成功。 * 简单回顾售前做的工作 降低客户购买压力，从销售员的三个纬度和店面的两个纬度去谈 销售成功是一个小事件，要求我们去做判断和甄别客户 接下来，我们将客户分为四个类别，方便一一使用不同的方法去有效应对 * * 首先认识到，客户目前是不会在你的店面马上成交的。 扔一个非常低的价格。如果回来，有几种应对方法。一、抵赖原价格，扔出价格？二以成交（客户筋疲力尽，无法再转）；二、搭售配件形成销售。套餐价格 * 方法后：此类客户是iPod touch的潜在客户。 调动其某种产品功能对客户的吸引，是成功的关键。 * iPod的产品定位正是和此类客户相匹配的 b1200 如果是追求感受的客户,你就不要推荐4000或5000多块的机器 * 这是我们在C类客户身上有机会发现的标记 IWC万国表; OMEGA（欧米茄）；DIOR迪奥香水、服装；Audemars Piguet（爱彼）表；Girard-Perregaux （芝 帕）名表 CHANEL香奈尔香水,化妆品;MONT BLANC手表、香水、皮带、钱包 LV包；Rolex（劳力士）手表；Patek Philippe（百达翡丽）瑞士名表 Carlier卡地亚 名表,香水,首饰；CALVIN KLEIN卡尔文.克来香水； TAG HEUER（豪雅）二类名表、RADO（雷达）、Vacheron Constantin（江诗丹顿）特级表、 * iPod的产品定位正是和此类客户相匹配的 一般谈单子的时候,价格都放的比较低,主要是为了长远来考虑 我最近有一些促销礼品,我感觉还是很好的,要不我帮你搞一个 * * 虽然麻烦，但如主动帮助客户，客户的购买感受将更好，你有机会增加更多的获利以及获得一个长期客户。 或许客户将来一个电话要求你直接送某种产品上面。 * 千万不要说：你的机器坏了没？要说听说最近病毒特别厉害，我这边有一个好的杀毒软件，你需要吗？ 如果人少的话,可以给他聊一下,做些增值的销售 如果人多的话,可以让他们尽快离开,引起对其他客户的报价 闲聊的话题有哪些呢?所以要丰富我们的业余知识 * 客户可以影响他身边的人来购买,所以要保持联系 电话回访的时候,要注意回访的方式 * * 当顾客坐下来谈的时候，很多店面当着顾客叫一桶6元钱的绿茶。 虽然这是一种很简单的方式，但我们发现在销售中起到了非常好的销售效果；它表达的是商家的一种诚意，不管你是否会购买我的产品，我都愿意在这个顾客身上付出一定的成本。虽然6元钱不多，但在消费者心目中所起的作用远不止于此。 我们看到中关村的很多生意就是大家在不断的喝着6元钱的绿茶成交的，中关村仍然发生着这样的故事，不断有从小柜台发展成为每年上千万、上亿销售额的企业。 产品间的转换实现利润最大化 客户不熟悉的产品是最挣钱的产品 不同客户的销售套路 C类客户： 追求购物感受的客户 此类客户首要的是进行种类的辨别 不同客户的销售套路 C类客户： 追求购物感受的客户 辨别方法：查看穿着打扮；带有首饰；服装的材质；包的品牌；手机的型号；表等 有效辨别后销售手段便简单。赞扬顾客有眼光有品位是百试不爽的诀窍，一旦成功，会有很好的利润。 不同客户的销售套路 D类客户： 追求方便的客户 前期与客户达成信任非常重要，报价的技巧要非常娴熟，价格最好要一步到位，不拖泥带水，可以采用赠送促销品做为促进成交的方法。 案例赏析D 经销商D的店员的和一位客户的沟通中得知该客户除了想要买HP家用笔记本以外，还想购买其它品牌产品，于是主动帮客户去别的柜台询问柜台间的价格。使得这位客户很高兴在店中购买了所有产品。 HP的优势产品线齐全:笔记本、台式机、打印机、配件等 小结 客户的有效区分，能够为商家带来额外的利润价值。 80％的终端客户都是A类，B/C/D类客户占到20％ 利润的贡献正好呈反向关联，出量和出利润的客户一目了然 售后 如何引发客户的再次购买 客户档案管理 “售”后的总结 售后三部曲 如何引发客户的再次购买 此时顾客的购买压力基本释放，此时顾客戒备心理最弱状态。 做什么？ 做一些相关功能配件的演示、使用。提供给客户超值的服务：比如安装一些软件、内容、提供一些基本的培训。 吸引客户长时间逗留 闲聊了解客户的爱好，职业，以推荐各种配件满足需要 进一步了解客户购买该产品的需求，提供客户感受产品附件的机会。 客户只要还在我们的店里，就还有挣钱的机会 如何引发客户的再次购买 客户档案管理 笔记本不同于其他产品，笔记本具有产品持续创新的能力。 老客户的档案管理和使用将是公司及店面发展的长期动力。 售后总结 每天由店长做全天的毛利总结，拿出利润最好