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推销技术主编 韩广华中国财政经济出版社 目 录 第一章 推销职业 第二章 推销工作 第三章 推销员自我塑造 第四章 寻找顾客 第五章 顾客资格审查 第六章 约见顾客 第七章 接近顾客 第八章 推销洽谈 第九章 处理异议 第十章 成交技巧 第一章推销职业 第一节 推销与推销职业 第二节 建立正确的推销理念 第三节 推销员的职责 第一节推销与推销职业 一、推销的含义 二、推销三要素 三、推销的实质 四、充满希望的推销职业 一、推销的含义 二、推销三要素 1.推销员 2.推销对象 3.推销品 推销员 推销对象 推销品 三、推销的实质 （一）推销产品的使用价值 （二）推销产品的差别优势 （三）推销产品的综合利益 1.一是产品的核心部分 2.二是产品的形式部分 3.三是产品的延伸部分 四、充满希望的推销职业 1.丰厚的经济收入 2.独立性和挑战性 3.晋升的机会 4.工作保障 第二节建立正确的推销理念 一、现代推销观念 二、建立使者心理模式 三、顾客需求第一 四、正确对待推销技术 五、诚信为本 六、做人是关键 一、现代推销观念 1.传统观念：推销员认为自己的推销对象是本企业生产出来的产品。 2. 现代观念： （1）推销员要实现推销必须要赢得推销对象的信任，包括赢得对方对本企业、所推销产品和推销者本人的信任。为此，推销员“在说服别人之前必须首先说服自己，然后推销自己”是现代推销需要树立的第一个观念。 （2）“推销的对象是人而不是物”,这是现代推销需要树立的第二个观念。 二、建立使者心理模式 1.乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。 2.使者心理是当今流行的推销员心理，是一种提高自己自信心的措施。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 三、顾客需求第一 1.顾客的需求和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。 2.推销员必须认真了解顾客的需求，把推销品作为满足顾客需要的方案向顾客推荐，让顾客明白产品确实能满足其需要。 四、正确对待推销技术 1.推销技术与技巧有用但有限 ，系统科学的推销首先应是真实、是诚信，最后才是技术。 2.推销技术的运用必须是建立在顾客需求的基础上。因此推销技术就是要帮助顾客挖掘潜在的需求，使顾客的潜在需求转化为现实需求。 五、诚信为本 1.诚信是古今中外任何一个民族都遵从的一种基本道德。 2.诚信经营如同游戏规则，必须遵守。企业不讲信誉，是无法立足商场的。 六、做人是关键 1.推销是一种与人交往的艺术，是一种争取顾客信任并促成顾客接受的科学。因此，在推销活动中如何做人胜于如何做事。 2.推销员成功的条件应包括：如何面对困难；如何面对失败；坚持行为道德规范，自省自律；不断地鼓舞自己，增强自己的信心；拥有真切的爱心；具有人格魅力。只有那些既关心推销工作又关心顾客的推销员，才具备了优秀推销员的条件。 第三节推销员的职责 一、收集市场情报 二、传播和沟通信息 三、发现市场 四、推销产品 五、收取货款 六、建立良好的人际关系和企业形象 七、为推销对象提供最佳的服务 八、为推销对象提供产品知识教育 一、收集市场情报 推销员是企业和市场的连接点，因此能直接感知和了解所推销产品的市场需求态势是供不应求，或是供求基本平衡，还是供过于求；了解竞争者的同类产品或替代产品的销售情况和营销策略，向本企业提供众多快捷而有效的市场情报，以便企业能准确地评估市场变化，预测今后市场走向，为企业开发新产品、制定正确的市场营销策略提供充分的依据。 二、传播和沟通信息 1.推销员要通过自己的活动，在企业和消费者中传播和沟通各种各样的信息。 2.为向顾客提供有用的购买信息，推销员必须进行广泛的推销前准备。 三、发现市场 准顾客即是市场，他们是推销的客体。没有准顾客，推销员就失去了推销的目标。因此在推销前必须先找寻合适的准顾客，也就是那些既有购买意愿，又有相应支付能力的个人或组织。而且，推销员的眼光不能只局限于现在的推销领域和现有的推销产品，还要善于在推销活动中发现新的市场。 四、推销产品 （一）了解未来购买者，即所谓准顾客 （二） 赢得准顾客的信任 （三） 正确处理准顾客的异议 五、收取货款 （一）开拓新客户。 （二）交易条件发生变化。 （三）听到对方不利的传闻。 （四）对方出现异常的经济行为。 六、建立良好的人际关系和企业形象 1.推销工作是把生产与消费、供给与需求、企业