市场发展研究报告.pptxVIP

中国通信市场发展研究报告CAGR单位：亿元862610.7%11.0%总数5188移动通信27.5%7.7%数据通信长途电话8.1%固定本地200420052006200720082009电信运营战略更强调业务模式创新电信运营战略重点：1、强调对方向的总体把握2、强调业务模式（共同培育市场+利润分享）3、强调对客户需求的深入发掘和促销4、强调企业管理规范化对战略的支持市场变化特点：1、从一个同质化的统一大市场逐渐演变成一群以客户需求为导向的小应用市场的总和2、价值链复杂性增加，市场弹性增加，市场前景的不确定性增加企业客户与个人客户的营销模式存在着显著的不同… 企业客户市场个人客户市场客户数量较少的大型企业 ( 28,000)许多的中小企业 (约4百万)非常多产品/服务复杂的语音、数据应用方案简单的大众化产品(SIM卡、资费)定价个性化的企业资费与折扣消费者定价方式计费/客服个性化的计费/帐单功能大规模计费系统/呼叫中心分销对大企业直销对中小企业间接销售呼叫中心(间接的) 、大众化市场渠道(如书报亭)以应用方案和项目为特点的业务模式以规模为特点的业务模式营销营销营销客服客服客服 计费 计费计费IT/管理管理管理基础设施ITIT接入为了有针对性地进行企业市场的深入开发，许多运营商进行取相应的组织变革组织上的发展起步阶段成长/差别化阶段新游戏阶段132客户企业客户个人客户个人客户企业客户企业客户营销个人客户营销客服 计费IT/管理基础设施满满足大众市场的基本需求简单的产品/服务无差别化的服务完完全分离的组织各自拥有计费功能自有的IT系统各自的管理机构选择不同的网络接入公司对企业客户/个人客户提供差别化的服务不同的定价模型相同的计费与客服系统相同的IT系统综合业务解决方案对企业至关重要而随着个性化企业应用方案、资费的不断推出，以及全面的通讯解决方案对企业经营活动的重要性日益增加，企业对运营商的选择影响力将更为显著一、企业组建VPN，内部成员间通话费用大幅优惠，对非成员手机用户产生很大吸引力二、 应用企业信息发布系统的以最大限度提高企业内部管理效率、降低管理成本，就要求尽可能统一企业员工于一个运营网络中三、随着更多企业解 决方案的开发与推广，以及企业信息门户的建立，员工的日常工作将越来越多地依赖这些企业应用，因而将没有或大大降低选择其他运营商的可能未来通信增值业务将重点根据行业特点，围绕企业客户展开重点针对企业客户开发各类高附加值业务以及行业通信解决方案是运营商促进ARPU及总体收入增长的重要途径通信增值业务开发ARPU 行业方案宽带电话一号通移动宝视通IP Centrex语音时间 从通讯产业发展趋势来看，未来将是传输和接入环节的增值程度让位于应用服务各环节移动通讯各环节增值程度描述目前中长期1%100%100%1%0%5%3%20%45%25%10%10%15%45%10%10%总的价值增值总的价值增值系统集成.系统集成传输接入应用.主机门户服务传输 接入应用.主机门户1)服务2)网络运营公司服务型公司网络运营公司服务型公司...但集中于语音服务可能导致在未来的移动通讯竞争中失去立足之地1 集中于语音服务不用改变现有业务模式几乎不需要组织上的变化无需培养、建设另外的企业技能(数据、系统)对企业客户难以提供很有吸引力的应用方案企业的数据需求无法满足企业客户逐渐流失收入、利润的损失… 而集中于传输服务也会随着传输的无差异商品化而遭受利润损失，最终仍不得不另寻出路2 集中于传输服务集中于自身的核心能力 充份利用巨大的规模效应其他应用服务商作为客户可能成为客户低毛利的一般商品业务业务几乎没有差异化的可能产品/服务替代性高很高的竞争压力低增值可能丧失对最终客户的拥有…提供丰富业务，进行组合营销以保证在未来的企业客户市场中占据强有力的地位可能是运营商最佳的选择3 提供应用数据服务可以提供高毛利产品与对手差异化的可能较高降低离网率提高新进入者的进入难度可以最大限度地从企业客户业务增长满足企业客户的特殊需求需要建立、培养其他企业技能 (IT, 系统集成)发展合作伙伴、新的销售渠道业务复杂性大大增加需要组织上的变革需要较大的投资价值分类生活方式细分模式一：消费客户市场细分业务定位法合理的市场细分不仅要将用户的价值揭示出来，而且要对用户需求特征进行了解总计：3398人总计：3398人时尚 显赫高科技 高端（201元/月）效率社交 低端（100元/月） 中端（101-200元/月）节俭谁是我的重要客户他们是有什么样的差异化需求心理需求追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量我不愿意浪费时间，希望工作、生活始终处于一种非常有效率的状态对于能帮助我提供工作效率的新产品，我非常愿意采用典型陈述Profile需求特征31 – 35岁中高APPU值工作流动性