日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析.ppt

三、人员因素 Part2 滞销原因分析 一般看来销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心 通过走访秀水名邸售楼部，我们发现同样的问题。售楼人员工作状态一般，面对客户提出的问题也不能有效解决。售楼部环境一般，整体气氛较压抑。 四、市场因素 经过前一段时间宣传推广销售，成交了一批认可项目的客户。就目前来看，市场开始麻木，需求市场逐渐形成疲态。 Part 3 Part3 清盘策略 清盘核心策略 1、人员培训，调节销售人员心态，调动积极性； 2、产品重新包装，宣传物料重新包装，改善形象； 3、阶段性隐性降价，挤压客户成交； 4、活动营销、会议营销，人脉联动； 5、缩减推广费用，扩大利润率 Part3 清盘策略 一、人员培训 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 3月 14年5月 完成进场 时间:每月至少进行一次员工培训 培训内容：销售说辞，阶段性遇到问题及解决方法，激发员工积极性 目的：调节员工心态，调动工作积极性；完善销售说辞，统一口径（卖点、价格等）； 培训重点内容：1、销售说辞上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住” 2、对于客户提出的问题，及时讨论并提出合理化解决方案 3、适当予以现金奖励激励 销售90% Part3 清盘策略 二、产品重新包装 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 3月 14年5月 完成进场 时间:8月中旬完成新物料的设计、制作 阶段内容：统一案名、重新设计宣传单页(户型单页、DM单、折页、海报等)、更换道旗，路牌等广告。 目的：改进产品包装，改善公众形象 阶段重点内容：1、案名统一 2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住” 3、沙盘的重新设计制作 4、售楼部门头、指示牌设计制作 销售90% Part3 清盘策略 三、隐性降价策略 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 3月 14年5月 完成进场 销售90% 时间:8月底9月初、9月底10月初、12月底1月初 阶段内容：制定优惠政策，加大优惠力度，联络合作商家，让利购房客户 目的：阶段性降低价格，挤压客户成交 阶段重点内容：1、制定合理有效的优惠政策，同时宣传单页制作跟进。 2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型” “即买即住”“优惠政策信息” 3、联络装修、绿植、家电等商家，购房者到指定商家让利。 4、举办活动，活动中宣布优惠政策信息，挤压客户成交。 Part3 清盘策略 四、活动营销 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 3月 14年5月 完成进场 销售90% 时间:每个月月底前举办一次活动。 阶段内容：借助活动、会议等方式，邀约客户来访，同时推出优惠政策，刺激客户签约。 目的：制造火爆热销气氛，推进客户签约，推出老带新政策，刺激老带新。 阶段重点内容：1、策划执行优质活动。同时注意宣传物料的跟进。 2、销售人员及时邀约客户，保证客户数量。 3、根据案场需要可以策划诸如“新老客户植物园之旅”“秀水名邸客户真人CS” “亲子活动”“啤酒狂欢节”等活动，增近与新老客户感情，同时推出优惠政策 老带新政策，实现签约。 Part3 清盘策略 五、节约推广费用 1、全部活动营销、会议营销、老带新活动等都是以最大限度节约宣传费用为准绳 2、活动中准备的礼品也要仔细考量成本。 3、实行内销+外销结合的销售模式，节约推广成本。 Part3 清盘策略 Thanks 河北上川 大事件 秀水名邸尾盘销售策略分析 2013.6.27 目录CONTENTS Part1 剩余房源情况分析 Part2 剩余房源滞销原因分析 Part3 清盘策略 结束语 Part 1 Part1 剩余房源情况分析 6号楼销控情况 Part1 剩余房源情况分析 7号楼一单元销控情况 Part1 剩余房源情况分析 7号楼二单元销控情况 Part1 剩余房源情况分析 1-5号楼房源价格表 编号 楼号 房号 面积 户主姓名 单价 备注 1 1 1-2-501 118.73 ● 5250 　 2 2 2-