西安普华浅水湾2011年年度总结与2012年营销策略及执行计划 69P.pptVIP

渠道策略 巡展及派单工作主要在灞桥区及东郊进行，同时结合巡展及派单给予上门奖励，促进其效果 巡展计划 1、时间安排：由于巡展是户外渠道工作，计划在明年2月中旬开始巡展工作计划，每周巡展一个社区进行巡展，从周三开始，进行2-3天，每月进行8-12次巡展，不间断； 2、巡展地点：选择浐灞及东郊大型企事业单位的重点社区进行巡展； 3、巡展规模：适当扩大巡展规模，增强展位展示性，每次巡展设1-2块桁架、区位配套等项目展板3-4块，部分破损画架需更换。 4、促销配合：以某某企业团购为噱头在社区开展巡展工作，招募团购会员，填写团购确认卷，通过房源限时限额优惠吸引客户，促进巡展成交； 5、其他相关配合： 为增加社区巡展的覆盖面每次巡展，配备5名学生，以巡展点为中心在其社区及周边区域内进行派单，并在巡展点之外，每带回一批意向客户给予派单人员工资奖励； 将销售中心常做，但效果不佳的DIY活动代入巡展社区，如香包DIY、钥匙扣DIY等一下小型的DIY活动在社区巡展点配合进行，并做以适当的展示宣传，以此来吸引客户关注停留，保持巡展点较高的人气。 在巡展点派发小礼品，同时所有咨询客户可以填写礼品领取卷，凡持卷上门均赠送精美礼品或电影票，以此来促进巡展客户上门。 区域 主要巡展社区 灞桥区 灞桥热电厂 唐都医院 电力建设四公司 向阳公司 电力机械厂 纺织四厂 纺织五厂 二炮家属区 官厅新村 东郊 交大社区 兰天小区 理工大社区 黄河厂家属区 西光厂家属区 骏景园 建大家属区 派单计划 1、时间安排：从2月中旬开始，每周进行2次派单，在营销节点期增大派单强度 2、派单地点：主要选择在东郊人群聚集地，如长乐路、轻工、立丰等地，并适当的到大明宫、北郊或南郊等地进行区域外客户拓展； 3、工作计划：项目招募5-10名固定的派单人员，他们了解项目信息，同时配合招募10-20名兼职学生进行派单，每次派单10人以上出行，着印有普华LOGO的统一服装进行集中派单，以增强宣传效果，同时凡派单带客户上门，若成交则给予销售提成，以促进派单人员积极性， 渠道策略 积极联系本地团购，同时进行第三次新疆拓展，联系新疆油田团购 本地企业团购 新疆团购 促销团购 团购 明年有部分东郊企业将陆续迁入灞桥区，其中也包括铁一中，积极联系新迁入企业及唐都医院、向阳公司等原有区域内大型企业单位，进行企业内部推介，给予额外优惠进行团购招募。 明年6月去新疆进行第三次新疆客户拓展，对新疆油田客户提前进行产品信息宣传及客户维护，届时通过集中推介会，招募新疆团购会员；此外，除油田客户外，尝试拓展新疆其他大型国有单位开展团购。 结合推售及促销等节点，分阶段进行团购噱头植入，如内部员工团购、合作单位团购等等，以限名额、限时段、高优惠来吸引客户加入团购，促成成交。此部分可效仿恒大绿洲操作手法。 老带新计划 1、加强老带新必要性： 老带新和朋友介绍是项目当前最有效的成交渠道，也是当前成交客户占比最大的成交渠道，如老带新和朋介成交比例下降将严重影响当前项目销售；此外通过客户研判发现，本项目与竞品的主要客户来源均来自地缘性客户，且老带新成交比例均较大，也就是说我们与竞品各自通过老客户维护所争夺的是同一批客户； 2、老带新计划： 每周进行客户暖场活动，对老客户进行持续的维护，并通过月度或季度老带新抽奖及老带新明星将给予老客户持续的动力；此外通过一些了的大型湿地体验性的大型活动来提升老客户对项目的认可度； 在老带新奖励方面，给予老带新中新客户额外优惠，同时给予老客户的奖励要及时兑现，即签约即兑现给老客户老带新奖励，来增加老带新动力，消除当前老客户对老带新奖励兑现慢的情绪。 推广策略 结合明年目标及客户情况，摆脱高调性，拉近与目标客户距离，以温和、亲民滨水大盘形象形成全年推广主题，并分阶段实现落地 在2011年全年的推广上看，全年缺乏具有连贯性及落地性的推广主题； 根据对未来客户的研判，明年我们的客户来源主要集中在东郊及浐灞地缘性客户，而且这些客户除看重本项目环境资源外对价格更敏感。 明年6亿销售目标，实现月均62套销售速度。 明年全年推广思路的思考： 对未来客户来源及关注点的研判 以项目最大卖点湿地公园的生态环境为推广基点，迎合地缘性客户习性，走温和、亲民的路线 推广方向： 深挖客户价值诉求点，以互动式的口吻与目标客户形成直面的对话，同时在不同的营销阶段，在统领全年的推广形象下，形成阶段性推广主题。 推广主题的表达： 推广策略 明年建议加大线上推广力度，同时迎合营销节点考虑线上多媒体联合使用，以扩大线上受众面，促进蓄客量的提升。 节点 二期24#楼西单