销售渠道流程管理.doc

销售渠道流程管理 1)物流管理 ??? ●物流管理的各个环节 ??? 由丁生产与消费在时间和空间l的分离，使得厂家必须考虑如何将产品适时、适地、适量地交付到消费者手中，这便涉及到了渠道流程管理中的物流管理问题。依次完整的物流过程包括：生产厂家进行物料购置、生产规划，将产品生产出来，通过装配线、包装、厂内仓储、装运处理、运输、厂外仓储、加工、再己送等环节将产品送至终端用户及最终消费者。 ??? ●物流管理的目标 ??? 随着市场竞争的加剧，厂家建立竞争优势的关键已经由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”。物流管理一体化，有以下11项考核内容： ??? ①商品购买的便利性 ??? ②订货及送货速度 ??? ⑤订单处理的快捷与准确性 ??? ④送货频率、可靠性、准确性 ? ??⑤运输上具、方式及路线的选择 ? ??⑥仓储管理绩效与成本比率 ? ??⑦补货速度 ? ??⑧维修、保养 ? ??⑨物流管理成本核算 ? ??⑩物流管理备部门的配合是否具有系统性 ? ??●存货管理 ? ??① 确定厂家适当的存货量 ??? 无论是厂家，还是经销商，都希望保持适当的存货量，以备不时之需。然而，存货量到什么程度才是适当的，确定起来却并非易事。 ??? 要有重组的存货量，以满足客户的订货需求：要考虑订货成本和存货成本，从成本角度看，厂家保持100％的存货水平并不符合经济原则，要考虑渠道成员各自的存货政策。 ??? ② 确定订购点??? ? 为防止断货，厂家必须确定当库存下降到什么程度时．必须发出新的订单，保证适当存货，这要求厂家应首先确定订购点。 ??? 订购点是厂家为避免断货而必须保持的最低存货水平。订购点并不是随便确定的，进货决策不当，多则积压，增加库存成本，少则无法救急，使厂家丧失市场。订购点的确定主要受订购前置时间、使用率、服务水平、竞争策略等因素影响，如下表所示：影响订购点的因素影响因素? 具体说明l.订购前置时间自订单发出到接受货物所需的平均时间．时间越长，表明订购越应提早。2.使用率? 在某一时间段，客户平均购买商品的数昔，客户买得越多，订购点就越高。3.服务水平厂家希望从存货中直接满足客户订单要求的比例，比例越高，订购点就越高。4.竞争策略厂家为促销或配合其他市场行为，有时要打破陈规。 ??? 厂家要避免断货的发生，必须确定安全订购点，可以通过下面的公式计算： ??? 安全订购点：订购前置时间×使用率 ??? 事实上，安全订购点只是一种理论上的预期。由于市场行情、消费者购买动机及竞争策略等因素的变化．在现实中，厂家往往在库存水平高于安全订购点时就发出订单。 ??? ③确定订购数量 ??? 确定发出订单的时间后，还要对订购数量进行决策。一般来讲，订多少货，要考虑这样几个因素，即订购成本、库存成本、渠道成员的存货策略。 ??? 订购成本：从经销商的角度来看，是指每次从发出订单到收货、验收所支取的费用，如差旅费、电话费等。 ??? 库存成本：包括占用空间费用、因占用资金而丧失的机会成本、税金及保险费用、折旧与报废损失。 ??? ④厂家对客户的支持 ??? 掌握客户的定货规律，加深与客户的信息沟通，协助解决存货管理中的一些实际问题，对于厂家扩大市场份额、控制渠道具有重要意义。 ??? 掌握客户的订货惯律和库存水平，建立客户存货数据库。更好地为客户服务。建立客户存货数据库可以大大提高厂家对渠道的控制力。 ??? ●仓储管理 ??? ① 直运与仓储的比较 ??? 从物流方式来讲，一般采取两种战略：是将产品直接运至顾客，而是大批整车运至靠近市场的仓库。直接运送比较适合于鲜活及季节性商品，但如果顾客居住较为分散、订购量小的话，从成本上讲显然不划算。在市场附近设立仓库，将待售的商品储存起来，主要基于以下考虑：克服生产和消费周期的不一致性；及时地向就近顾客提供送货服务，提高惠顾率；应付市场的变化。 ??? ② 仓储管理的内容 ??? 仓储管理主要包括：确定仓库数量、选择仓库地点及类型、仓库的内部管理等。 ??? ●仓储管理事宜 影响因素? 具体说明 1. 确定最佳数量的仓储点保证效益与仓库成本之间的平衡。 2. 仓储点的最佳位置是靠近生产厂家、经销商，还是消费区域? 要考虑运输费用、当地物价等因素。 3. 仓储点的货物存量根据当地的吞吐量、重要性及管理成本而定。 4. 仓库类型是自建仓库还是租用公共仓库? 前者可以准确地把握服务水平，比较灵活，但需要一定的建设资金：后者管理比较专业化，设备、技术占有优势，但易受制于人，无法准确核算仓储成本。 5. 仓储内部管理装卸、保管、包装、分类、粗加工、装箱、调配、发送。 ??? 现代仓储的功能已不仅仅限于保管．商品的迅速发送在仓库业务中的比例越来越