ｍ公司在委内瑞拉市场零部件营销策略.doc

Ｍ公司在委内瑞拉市场零部件营销策略 第3章M公司在委内瑞拉发展现状 3.1 M公司的基本情况 3.1.1 M公司简介 M公司是一家民营公司，前身是一家国有制企业，于1997年在上海证券交易所上 市，是客车行业第一家上市公司。它拥有两个整车生产基地，以及空调、车桥、悬架、 电器产品等多家汽车零部件生产企业，是一家集客车产品的研发、制造、销售为一体 的大型现代化制造企业。其中第一工厂年产能超过50000台，第二工厂以生产新能源 客车为主，日产量约300台，是目前世界上规模最大、工艺最先进的客车生产基地。 2015年，公司客车产品实现销售61398辆，企业规模、销售业绩在行业继续位列第一， 大中型客车市场占有率达31.8%。 产品结构完善：M公司产品覆盖公路客运、旅游、公交、团体、校车、专用车等 各个细分市场，并形成了203个适应不同客户需求的各个产品系列，包括高档、中档、 低档等各个档次产品。具有国内领先的产业链。与国内竞争对手相比，M公司产品的 特点主要体现在节油、安全、耐用。 技术实力雄厚：专业技术研发人员超过1000人，研发能力位居行业前端。其中包 含行业内首家博士后工作站，中国客车行业首家国家级技术中心，每年获得各种专利 近百项。为确保产品质量，公司质检中心成立了行业内处于最先进水平的质量检验实 验室：包括金属材料实验室、化工实验室、电器实验室、非金属材料实验室，并率先 采用风洞试验、碰撞试验、整车强化全道路模拟实验，保障整车品质。领先的发动机 热管理系统、安节接通智能运营系统、安节助驾系统，为车辆的安全、有效运营提供 保证。M公司连续多年荣获世界客车联盟(BAAV)颁发的年度最佳客车制造商、年度 最佳创新客车、年度最佳客车安全装备、年度最佳环保巴士、年度最佳客车等大奖。 并成为客车行业首家获得“进出口商品免验证书”的企业。 先进的工艺技术：通过引进国际先进生产工艺，建成底盘车架电泳、车身电泳、 机器人喷涂、免打磨焊装工艺、等国际先进的客车电泳、涂装、焊装生产线，产品质 量大幅提高。某些关键领域的技术、工艺标准已成为国家标准，比如汽车行业电泳标 准、校车的安全性能标准等。 新技术研发：在新能源领域，进行自主创新，掌握核心电控技术，引领中国新能14 源市场的未来。M公司自主研发的无人驾驶技术，在2015年12月份通过验证，称为 世界首家掌握无人驾驶能力的客车生产企业。 3.1.2 M公司在海外市场的发展情况 在巩固、提升国内市场份额和品牌地位的同时，M公司积极开拓海外业务，并努 力开拓欧美发达国家市场。2005年以来，M公司产品远销古巴、委内瑞拉、俄罗斯、 伊朗、苏丹、约旦、新加坡、南非、以色列、法国等海外市场。经过数年的深耕细作， 目前其产品已经在法国、英国、挪威、以色列、马其顿等国家实现批量销售，年出口 量占中国大中型客车出口总量的40%左右。其中在古巴和委内瑞拉等重点市场，新车 市场占有率超过95%。 面对国内客车市场产品的同质性和竞争加剧，不同企业都在分析自己的优势，寻 求突破点。作为国内客车行业的龙头企业，M公司的车辆市场保有量超过40万台，规 模优势已经可以提供低成本的售后服务及零部件服务。虽然在产品质量上，与竞争对 手相比，优势不够明显。但M公司提出“以服务提升核心竞争力”的战略，把优质、 快捷、低成本的服务作为公司发展的核心竞争力，扩大与对手的竞争力。 M公司作为国内客车行业的领先者，开始建立自主的售后服务网络，成立了独立 的零部件公司以满足不断增长的售后服务市场，增强自己的竞争力。目前，M公司的 零部件业务已经完成被动满足车辆运营的工具，到主动营销，成为公司利润增长点的 转变过程。并采用SAP、DSN等信息化工具，促进零部件的管理和销售。在“零部 件先行”理念的指导下，M公司早于其他竞争对手在全国建立服务及零部件网络，并 成立独立的零部件销售公司，负责零部件计划制作、零部件采购、分拨、仓储、发运 等。 一级零部件网络：位于公司总部，负责全国/全球零部件计划的制定、采购、分拨 及仓储管理。 二级零部件网络：国内市场，全国各区域中心城市，如长春、广州、成都、重庆、 南京、杭州、乌鲁木齐、兰州等区域中心库，制作区域零部件需求、分拨和发运计划。 同时负责大客户零部件销售工作。海外市场则包含迪拜、俄罗斯、加纳、委内瑞拉、 古巴、泰国等中心库，基本覆盖M公司在海外的主要市场。 三级零部件网络：以服务站为载体，面向终端用户。 目前全国已经建立了900余家售后服务站，覆盖到县级城市的服务网点，服务半径缩减至62公里，国内市场车辆运营率稳定在97%左右。海外市场，也已建立健全完 整的售后服务和零部件网络，所有车辆服务半径缩短至200公里。完整的服务和零部 件万罗，已成为M公司特有的服务竞争优势。 3.2委内瑞拉客车行业及零部