西安市农业银行客户关系管理模式优化.doc

西安市农业银行客户关系管理模式优化 3西安市农业银行客户关系管理模式的现状 本章通过对西安市农业银行客户关系管理现有模式的分析，找出存在的问 题，分析问题产生的原因，为后续的研究工作做准备。 3.1西安市农业银行简介 西安市农业银行隶属于我国四大商业银行之一的中国农业银行股份有限公 司。中国农业银行股份有限公司资金实力雄厚，服务功能齐全，总部设在北京。 截至2008年末，中国农业银行拥有一级分行32个，直属分行5个，总行营业部 1个，培训学院3个，在中国内地设有分支机构24452个，同时在新加坡、香港 设有分行，在伦敦、东京、纽约设有代表处，拥有员工447519人。完备的网点 构架，为各项业务，特别是行业性、系统性业务的开展提供了独有的便利条件。 西安市农业银行隶属于32个一级分行之一的陕西省农业银行，下辖18个支 行，业务网点遍布西安城乡，是目前西安市网点最多、.业务辐射范围最广的大型 国有商业银行。业务领域已由最初的农村信贷、结算业务，发展成为品种齐全， 本外币结合，能够办理国际、国内通行的各类金融业务的金融机构。目前主要包 括:(1)人民币业务。办理公司及个人存款;对企业发放短期、中长期及项目贷 款;办理大、小额支付交易及贴现:代理发行国债;买卖、代理买卖外汇;提供 信用证服务及担保;代理收付款项及代理保险业务等。(2)外汇业务。外汇存款; 外汇贷款;外汇汇款;外币兑换;国际结算;外汇票据的承兑和贴现;外汇借款; 外汇担保;结汇、售汇;发行和代理发行股票以外的外币有价证券;买卖和代理 买卖股票以外的外币有价证券;代客外汇买卖;资信调查、咨询、见证业务。 3.2西安市农业银行战略转型一“蓝海战略”的实施 下文主要介绍西安市农业银行的全新经营战略一“蓝海战略”。 3.2.1战略转型的背景及必然性 近年来，随着金融改革步伐的加快，我国金融业呈现了前所未有的发展之势。 有发展就伴随着竞争，农业银行就现实所处的区位及资源优势而言，如何在金融 多元化的格局下，科学确立面向市场的发展战略，以崭新的姿态进入市场、占领 市场、乃至立足市场参与竞争，赢得经营的主动权，最大限度的争取发展空间， 是摆在农业银行面前巫待解决的现实课题。 随着中困农业银行股份有限公司的正式挂牌，国内最后一家进行股份制改造 的四大国有商业银行之一一中国农业银行的股份制改造正式完成。农业银行股份 制改造的十六字方针“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”，要求农业 银行面向“三农”开展业务，为农业银行今后的经营运作明确进行了定位。如何 在竞争日益激烈的金融格局下将服务“三农”与商业运作及创造利润有机结合， 成为农业银行面临的当务之急。在这样的情况下，农业银行必须调整经营战略， 刁能适应激烈的竞争，在市场中继续占有一席之地。 实施“蓝海战略”对农业银行坚持股份制改造十六字方针的改革原则和确立 “面向三农”的市场定位，具有十分重要的现实指导意义。目前，国内商业银行 的定位趋同、客户趋同、产品趋同，在大中城市的竞争日趋激烈。在城市市场过 度竞争的背景下，“三农”和县域广阔的蓝海市场正越来越受到各家金融机构的 重视，各家金融机构都把发展县域业务作为新的商机。农业银行曾经是服务农村 经济的主要商业银行，与“三农”有着天然、不可分割的联系，也是我国目前唯 一一家在所有县域均设有分支机构的大型商业银行。面向“三农”，开辟“三农” 和县域蓝海，打造新的竞争优势，是农业银行实现长期可持续发展的必然选择。 可以说，“三农”和县域业务就是农业银行的蓝海。农业银行要获得长期可持续 发展，就必须紧紧抓住这片蓝海，也只有紧紧抓住这片蓝海，农业银行才能更好 的支持当地经济又好又快发展。 3.2.2西安市农业银行“蓝海战略”的主要内容 “蓝海战略”最早是由W.钱·金和勒妮.莫博涅于2005年2月在二人合著 的《蓝海战略》一书中提出。蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制 性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝 海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的 买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转 变。 对于西安市农业银行来说，目前竞争激烈的城市高端客户及优良的公司客 户，就是充满血腥竞争的已知市场一“红海”:而有着较为广阔的发展，且蕴含 庞大需求空间的广大农村就是西安市农业银行的“蓝海”。农业银行股份制改革 后的定位就是“面向三农、服务三农”，西安市农业银行也不例外。 为落实好“三农”和县域蓝海战略，西安市农业银行针对日趋繁荣的县域经 济和农村市场，确定把发展县域业务作为加快经营战略转型的重要着力点，建立 完善服务“三农”的经营管理体系，积极依托自身资金、网络、专业和品牌优势， 抢占县域市场制高点，有计划