索普信公司差异化营销战略目标.doc

索普信公司差异化营销战略 三、照明行业的发展环境与竞争状况 (一)照明行业的简介 、照明产品的分类 照明产品所包含的范围十分广泛，从市场客户使用的角度可以将其分为如下 五类:光源产品、户外照明产品、商业照明产品、装饰照明产品和其它功能性照 明产品五大类;从其用途又可以分为光源产品和灯具产品，详见图2。 (l)光源产品 主要指能发光的产品，其是照明行业的核心部件，如节能灯(紧凑式一体化 节能灯)、荧光灯、白炽灯、钠灯、金卤灯、汞灯、石英灯等。一般是随购买其 它照明灯具产品时配套购买或一般消费者单独购买用于后期替换。在我国的政策 支持下，采用节能型灯具已经成为主流，过去几年荧光灯得到了迅速的发展，尤 其是近两年来国家采取补贴形式来大面积推广使用节能灯，目前节能灯成为了一 种发展的趋势，但市场上产品质量优良的产品和低劣产品之间的竞争比较激烈。 高质量产品的销售还不容乐观，但随着国家监管力度的加大和人们对此的逐步认 识，会有所改善。将来的发展方向是LED光源，但在技术上需要迸一步突破，以 降低其初次购买成本，否则目前老百姓很难消费得起。 (2)商业照明产品 主要指商业环境和写字楼等办公场所需要的照明产品，如格栅灯、吸顶灯、 支架、应急灯、工矿灯、办公照明产品灯具等。一般由商业用户购买，通常情况 下是减少失调的购买行为。单一次数购买的量较大。有时也是由装修公司购买， 购买量较大，购买的频率较高。此类行为属于习惯性的购买行为，因其经常面对 此类项目，对产品有比较清楚的认识，能够轻易的比较质量、价格等产品差异。 随着商业企业对于店铺灯光环境的重视，目前中高档商业照明产品的发展很快， 市场上出现很多有品牌影响力的产品，像雷士、华泰等，其产品质量在照明产品 行业里是比较良好的。 (3)户外照明产品 主要指城市建设、亮化和住宅小区等所需要的，用于户外起照明产品作用的 灯具，如公路旁的路灯、高杆路灯、公园和广场内的草坪灯、庭院灯、景观灯、 广场灯、园林灯等，这些照明产品主要由政府相关部门经过统一采购程序进行购 买，部分产品由房地产公司直接采购。此类产品的一次购买量较大，次数不多。 在政府采购的情况下，属于直接再采购类型，通常由政府的相关部门如路灯管理 所、建委等部门组织，政府采购中心等部门参与。 (4)装饰照明产品 是指用于家庭装修的照明产品灯系列产品，主要由家庭用户购买，如吊灯、 台灯、水晶灯、低压灯、羊皮灯、筒灯、射灯等装饰灯具(其中的分类存在交叉 的情况，因为在灯具分类方面没有一个统一的标准)。此类照明产品的顾客通常 是家庭用户。在购买的过程中存在介入程度的问题。对于经济条件较好的顾客， 通常介入程度较低，由装修公司代为购买或指导购买。而对于经济条件一般的顾 客通常介入程度较高，则为复杂的购买行为。此类照明产品主要由中小照明产品 企业生产，市场中品牌的影响还不是很大，主要集中于价格和款式的选择上，对 于质量的控制有待进一步加强。 (5)其它功能性照明产品 这类产品应用于特定的场合，如应急灯具、防爆灯具、舞台灯具、航空和机 场灯具等。此类灯具有特定的用户，购买的行为属于习惯性的购买行为。因其总 的销售量不是很大，因此利润率相对较高。 索普信公司主要生产节能光源产品。 更多的机会。以前，居民对照明产品不太关注，而现在对此越来越重视，这也给 生产室内灯具的企业的发展提供机会。第二、目前各级政府也非常重视城市建设 和亮化，需要更多的广场、道路、公园、建筑物照明产品，这也给生产户外照明 产品企业带来了新的发展机会。第三、工厂也越来越重视照明产品对企业生产效 率提高的作用，商业企业为吸引顾客，也花费更多的资金用于商场照明产品环境 的改善上。第四、国际市场上因为我国在生产劳动密集性产品上的比较优势，使 我国的灯具出口呈现出迅速增长的态势。这些都给我国的照明产品企业带来了许 多的商机。 在过去10年间，通过引进国外先进技术、消化吸收和自主开发，我国照明产 品电器行业的总体技术装备水平有了明显提高，具有制造不同类型产品的能力， 规模不断扩大，产品结构趋于优化，产品的质量不断提高，成为世界高效照明产 品的生产大国。我国的照明产品行业正进入成熟期，在过去的数年时间里，行业 得到迅速的成长，销售收入连续高速增长，国外的照明产品企业和国内的其他行 业的企业快速进入了照明产品市场，希望能用规模化的优势在照明产品行业里获 取优势。 (2)我国照明行业的特点 ①我国照明行业的进入门槛较低 如上所述，照明产品行业是一个劳动密集性行业，而且设备投入不太，尤其 对于那些装配型的工厂来说，其生产物料和配件大多由供应商提供，自己仅生产 数量有限的核心部件或配件，因此其技术门槛较低，质量控制也主要是通过采购 不同质量的配件组装而成，以装配型节能灯工厂为例，其关键的发光体(三基色 灯管)