xx地区联通公司政企客户营销策略精选.doc

XX地区联通公司政企客户营销策略 第二章XX联通公司政企客户现状 2.1XX地区通信市场情况概述 XX地区全地区土地总面积为10301平方公里，其中耕地面积40.43万公顷 (606.4万亩)。全市户籍人口309.2万人，其中，市辖区人口882万人，非农业人 口为119.1万人，占38，5%。2006年，XX地区生产总值(GDP)达到463.2亿元。 2006年，XX地区城市居民可支配收入为9981元，而人均消费性支出为8060元; 农村居民人均纯收入4165元，人均生活消费支出2650元，其中食品支出为980 元，文教娱乐方面支出为299元。 XX地区地理位置重要，历来是辽宁乃至东北地区的交通要地与通信枢纽，为 兵家必争之地。各通信运营商也将XX地区作为通信市场争夺的一个主战场，目前 XX地区主要有中国网通(现并入中国联通)、中国移动和中国电信等三家全业务 通信运营商，其中中国移动的移动业务、中国电信的固话业务和宽带业务对中国网 通的现有业务形成了较大的冲击。此外，XX地区的广电系统也开展宽带业务(以 下简称有线宽带)，对XX网通公司的宽带业务也形成一定的冲击。 XX网通公司是XX地区的主导通信运营商，已有百年发展历史，通信网络覆 盖XX地区城乡各处。主要经营固定电话、互联网、小灵通、数据通信、网元出租 等电信业务。目前拥有固定电话用户74万户，宽带用户巧万户，小灵通用户10 万户，年营业收入为4.76亿元。 XX移动公司成立于1999年，主要经营移动通信业务、互联网业务。目前拥 有用户95万户，年营业收入达5亿元。 XX电信公司成立于2002年，主要经营固定电话、互联网业务。目前拥有用 户3万户，年营业收入达5000万元。 有线宽带主要经营互联网宽带业务，它通过与电信合作，租用电信出口带宽， 双方合作分成方式开展宽带业务，目前已发展宽带用户2万户。 2.2XX联通公司政企客户现状 2.2.1XX联通公司政企客户固定电话现状 2，2.1.1XX联通公司政企客户固定电话业务现状 XX联通公司已建成覆盖辽西地区城乡的固定电话通信网络，而且市内各业务 节点与郊区、县(市)的业务节点形成了环形、链形、星型相结合的网络结构，实 现了本地网、长途网传输光纤化。到2009年，XX联通公司固定电话交换机容量 已超过82.8万门。在2007年，XX联通公司固定电话网络完成了从数字程控向NGN 软交换的过渡。XX联通公司固定电话业务主要包括:市话业务;国内长途电话业 务;国际长途电话业务;电话卡业务;传统160、168电话信息业务:电视电话会 议;公用电话业务;来电显示、三方呼叫、热线服务、移机不改号等固定电话增值 业务。 2.2.1.2XX联通公司政企客户固定电话用户现状 1、固定电话业务收入情况 2008年XX联通公司政企客户固定电话业务收入为5546.06万元。其中固话基 础收入为4947.51万元，占固定电话收入的89.21%;固定电话增值收入为598.55 万元中，占固定电话收入的10.79%。可见现阶段传统的固定电话基础收入仍为固 定电话业务收入的主要来源。 固定电话业务用户情况 截止2008年，Xx联通公司拥有69.59万户固定电话用户数。其中企事业单位 固定电话用户6.71万户，仅为固话用户数量的9.64%，个人住宅固定电话用户62.88 万户，占固话总数的90.36%。然而近几年，随着移动公司加强了对低端市场的争 夺，通过推出多种优惠套餐的方式实际上降低了移动通信资费，充分利用代理渠道 的优势，结合灵活的促销方式在XX地区尤其是农村区域快速发展业务。与此同时， xx地区的铁通公司、电信公司也在大客户、商务客户以及市内家庭客户市场频频 出手，大力拓展其固定电话、宽带等业务。在异质、同质双重竞争下，XX联通公 司固定电话业务出现大幅下滑，有效用户数量急剧减少，拆机数量居高不下。 2、固定电话业务量情况 XX联通公司固定电话用户中，企事业单位用户业务量远高于普通个人住宅用 户，其单机ARPU值约为69.72元/月，所以尽管企事业单位固定电话用户数量较 少，但其产生的话费收入却占固定电话总收入的21.99%。而占固定电话用户群绝 大部分的个人住宅用户，其单机话务量则较低，固定电话ARPU值仅为25.84元/ 月。 随着社会通信技术的进步，互联网的普及，移动电话的快速发展，XX联通公 司的固定电话业务话务量分流明显:越来越多的用户选择用互联网的视频及语音功 能与异地亲戚朋友进行沟通;移动通信的方便与易携性又使得用户的通信习惯向手 机过度用户;在市内竞争激烈的区域，部分用户家中安装多个运营商的固定电话， 必然使得单机话务量减少。这些都使得XX联通公司固定电话用户的单机ARPU 值呈逐年下降趋势。 XX联通公司已建成覆盖XX地区城乡的固定电