白云山短信销售管理方案.docVIP

白云山制药 短信销售管理系统方案 博汇数码科技（广州）有限公司 Botwave Data Technology, Inc. 2003/6 背景 白云山制药是我国制药行业最具实力的大型知名企业。被国际权威机构评为2002年78家医药类上市公司经营状况第一名，核心竞争力第四名，公司价值第五名。 由于国家规定了药品的限价，其价格不高，在医院很难推广； 国家法规规定处方用药不能对消费者进行广告宣传； 目前处方用药只能在销售终端（药店）进行推广，由于药店售货员的提成不高，所以其推销不大积极； 白云山制药在全国约有500名销售人员，重点放在全国各地的大型药店终端进行销售。 销售人员分散，总部无法即掌握全国实时销售数据以及各地的销售情况，只能等月底甚至季度底才能掌握该月（季度）销售数据，无法实时做出安排调控。 由于人力有限，白云山制药的销售重点只能关注大、中型药店终端，而对于小药店则无法顾及。若增加销售人手，则必然导致管理成本上升。 国内外其他制药企业同样关注大、中型的药店终端，使得白云山制药在大中型药店终端的竞争压力增大。 希望能够更大面积铺开销售，在不增加管理成本的同时顾及更多销售终端，进行更多销售推广。 希望能够对全国销售情况、销售业绩进行实时管理。 解决办法 成立销售俱乐部，利用手机短信进行管理，在不增加管理成本的同时扩大销售网络。 一般情况下，药店终端促销的问题有两个，一个是销售人员只能跟药店终端的店长洽谈，销售人员影响力度只能到达整个店的范围，而对销售影响最大的店员部分则无法执行。通过短信销售管理系统，销售人员则可以直接影响药店店员，使店员也成为白云山销售网络的一部分，采取无底薪提成制度。药店店员在一定的利益驱使之下，也会对消费者建议购买白云山的药品，对增加白云山制药的销售额有明显的好处。另外一个问题是，如果店员进行促销，销售管理人员很难对其销售额进行管理核对。而现在，通过短信销售管理系统，则可以很方便的对销售数据进行核对。 药店终端的店员每天通过手机短信，直接将销售数据发给白云山制药的短信服务器，短信服务器可以回复使其获得固定点数，又或者要售货员获取最终用户的联系电话和姓名，然后发给白云山制药的短信服务器，每一个用户资料就可以获得一个积分点之类的，而月底，管理人员则把终端店员的数据与实际销售数据相核对，根据积分点发佣金。 利用手机短信，可以把药店终端的店员也拉拢入白云山制药的销售网络，成为白云山制药的促销员，由于店员对消费者的影响力，白云山制药的销售面就会迅速扩大，相应的销售额就可以迅速提高。 整个过程非常简单，整个销售数据以及积分点管理都通过服务器由系统自动进行，管理成本基本不增加，可以扩大整个销售面，而原来的销售人员更多地成为发展店员/帮助店员创造销售额的服务者。原来白云山制药在全国大概有500名销售人员，如果每名销售人员至少发展10名店员，则全国至少有5000名白云山制药的销售人员，销售力度增强了10倍以上。同时，由于通过销售管理系统进行管理，管理成本在基本没有增加的情况下，迅速扩大销售面。 通过手机短信，让全国各地的销售人员可以实时汇报销售业绩与销售情况。 全国各地的销售人员可以每天通过手机短信汇报当日的销售业绩与销售情况，白云山制药的短信服务器就可以把全国各地的销售情况进行汇总，总部的管理人员只需要坐在电脑前，就可以实时知道全国各地的销售情况，可以根据不同的需要进行不同的调配和安排。 系统运作模式 1．过往运作模式 说明： 白云山制药在全国范围内大约有500名销售人员，销售人员隶属于地区销售经理管核，而地区销售经理则向总公司的市场部管理人员汇报。 地区销售人员负责对销售终端（药店）进行推广，并负责向终端店员培训、促进销售等工作。 过往运作模式的弊端： 广度不足。由于销售人员人力有限，销售重点只能放在全国各地的大、中型药店终端进行，而无法覆盖众多的小型终端，无法有效扩大销售面。若增加销售人员人手，则必然会增加中间管理层人数，必然会扩大管理成本。 深度不足。由于销售人员可能需要同时与多个终端进行销售，销售人员只能跟药店终端的店长洽谈，销售人员影响力度只能到达整个店的范围，而对销售影响最大的店员部分则无法执行。即使销售人员能够与终端店员产生联系，由于其自身的精力有限，无法同时覆盖比较多的终端店员，或者无法帮助培训每个店员，使其最大限度的为白云山制药服务。 稳定性不足。由于在各地区，销售人员掌握着与各销售终端、终端店员的关系与资料，若销售人员变化，这些关系和资料也跟着一起损失，使得整个销售网络处于一种不稳定的状态。 总部控制性不足。从底部的销售人员和终端店员到总部的市场管理人员，最少隔了2层的人员，当终端销售人员增多时，总部对各地终端的控制性就大大减弱。 总部统筹性不足。从底部的销售人