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OTC基础知识培训(如何有效的开展OTC常规工作) 葵花药业集团普三事业部 药品零售市场——背景 过去中国90%以上的药品流通在医院，如今已有30%的药品通过零售渠道到达消费者手中，中国药品零售市场正呈现高速发展态势。 OTC在整个药品市场所占的份额近20%，OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度。 伴随医药分家的发展趋势，药品零售市场和OTC市场的快速发展所给人们带来的市场机会是显而易见的。 OTC药品的主要特点: 患者可根据病情自我判断，在没有医生指导下有选择地购药，用以缓解轻微短期病症及不适，治疗轻微病症并按规定方法使用是安全有效的。这些药物大都属于如下情况：感冒、发烧、咳嗽；消化系统疾病；头痛,胃痛；鼻炎等过敏症；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。 OTC药品终端营销的作用和意义 1、 OTC药品的特点决定了终端营销的决定性作用 2、 医药市场环境的变化提高了终端营销的重要性 （1）医院市场的竞争将更加激烈 （2）药品零售市场成为新的增长点。 3、 药品营销管理已经进入新的时代。 （1）精细管理的 “过程---结果” 时代。 （2）决胜终端的时代------实、透、细。 OTC基础工作培训 一、硬终端工作 二、软终端工作 三、管理工作 OTC基础工作培训—硬终端工作 陈列 终端POP包装 OTC基础工作培训—铺货 铺货： 1、重点铺货阶段：15%-20% 2、推广普及阶段：20%-50% 3、深化市场阶段：50%-80% 铺货： 覆盖率 铺货速度 合理库存 理货 OTC基础工作培训—陈列 陈列的概念： 药品是特殊的商品，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。 OTC基础工作培训—陈列 陈列的作用： 有助于引起消费者的注意，使我们的产品比其它同类产品更直接的出现在消费者视野中，而影响其购买心态，增加更多的销售机会. 陈列面的影响力 OTC基础工作培训—陈列 陈列的目的： 最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。 OTC基础工作培训—陈列 陈列基础知识 目前市场存在的问题 陈列与终端店员的配合 陈列的日常维护 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置。 位置较好的陈列点： 1、店员习惯停留的位置 2、消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。 3、各个方向不阻挡消费者视线。 4、光线充足的位置，正对光源的位置。 5、同类药品的中间位置。 6、著名品牌药品旁边的位置。 7、消费者经常经过的交通要道。 选择陈列点要根据药店药品类别布局而定，保持固定位置陈列，方便患者重复购买。 容易拿到的位置 最佳购买层 消费者的肩膀高度… 亚洲地区建议为1.45M…1.55M左右 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列线：实物陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系，即有连续性，这样可以引导患者的购买行为。 例：肛泰等多产品厂家，产品的线性陈列是工作重点。 OTC基础工作培训-陈列基础知识 陈列面：是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而大幅度增加。 优秀陈列面： 1、包装面正面向外（品名、品牌、包装） 2、陈列面稳固不易翻倒、确保安全、） 3、多产品集中排列，视觉冲击力强。 4、留有陈列面缺口（给人感觉热卖中） 陈列技巧：多方位、多角度陈列药品及POP广告，可选责的地点有：柜台、背架、收银台、端架、堆头、花车等。 产品陈列面 OTC基础工作培训—陈列与店员的配合 取得药店经理的支持，得到店员的配合。 强化陈列的一些手段： 1、陈列竞赛 2、陈列津贴 3、店员联谊。 OTC基础工作培训– 促销活动的陈列 活动期间采取特殊陈列： 花车、展台、货架、POP提示、道具、提示通知、卖场货品不足时可适当放置空包装盒，使陈列显得丰富、强化品牌在终端的最大展露度、营造产品热销氛围。 终端产品陈列现状： 任何一个做OTC药品的厂家，代理商，都会首先想到的就是产品放在什么位置，放多少数量，面且在要求OTC代表十分关注产品阵列，他们深知要想把产品卖出去，而且卖的好，销量大获取更大的利润，就必须要求他们的代表在零售终端想办法把产品在终端阵列最大化、规模化、集团化，所以终端竞争十分激烈。 葵花终端陈列要求标准： 大卖场、超市： 柜