推销原理与实务教学课件作者毕思勇第四章推销心理幻灯片.pptVIP

推销原理与实务 第四章推销心理 学习目标 1．明确顾客购买心理的活动过程； 2．掌握推销方格和顾客方格理论； 3. 明确推销员心理和职业特征 先导案例 推销员：您喜欢哪一种颜色？ 顾客：蓝颜色。 推销员：您需要一顶太阳蓬吗？我们有些轿车就配有这种太阳蓬。尤其在夏天，轿车还是有必要配备太阳蓬的，对吗？ 顾客：您说得对，但太阳蓬太贵了。 推销员：要不了多少钱。 顾客：是吗？ 推销员：是的。另外各种型号的汽车都装有雾灯，因为当您在秋天、冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。 顾客：我认为配备雾灯是不必要的。它只会抬高汽车价格。另外，在天气不好的情况下，我肯定不会经常开车外出的（否定的回答） 推销员：把座位往后推到这个位置。您坐在里面感觉舒服吗？坐在这个座位上开车感到很方便吧？ 顾客：还可以。不过我想座位还是稍高一点好。 推销员：把座位稍高一点很容易。您看还有哪些需要改进？ 他们的谈话在继续进行。 从此案例可以看出一名出色的推销员在同顾客交谈战士产品时同时也是一个心理学家，必须善于运用心理学知识，敏感地把握客户的心理特点，进而采取相应的策略。 第一节：推销心理概述 推销心理概念：指推销活动中客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 1．顾客购买行为的心理研究，包括顾客的消费需求，消费心理、顾客 的个体心理特征以及顾客购买行为的心理活动过程等方面的研究。 2．