基于边际贡献的销售绩效考核设想.pdfVIP

2006年第3期 特钢技术 2006．No．3． 63 基于边际贡献的销售绩效考核设想 刘泓江 攀钢集团四川长城特殊钢有限责任公司 摘要：怎样对产品种类繁多、产品盈利能力差别很大的企业销售人员进行绩效考核，正确评价这些销售人员 的业绩。是生产产品种类繁多、产品盈利能力差别很大的企业人力资源管理面临的一个重要课题。本文试图通过建 立基于边际贡献的销售绩效考核体系这一方法，给相关类似企业提供一点思路。 关键词：绩效考核销售管理边际贡献 SalesPerformanceCheckBasedon Contribution TentativePlanon Marginal Liu Hongjiang Siehuan ChangchengSpecialSteel(Group)Co．Lid．，PangangGroup isan issuetocheckthesales ontheirsales in whichhasa of Abstract：It performanceenterprise varietyprod— import persons this establishraentofsales the ofthese different．In uct，andprofitingcapacity productswe陀quite paper，tlImugh pcrfom,ance check basedon checkmethodforsimilar was contribution，the suggested． system m画nal enterprise Words：Pe面咖仰ce contribution Key check，Salesmanagement，MargiIlal 产的或者想少生产点的产品，手里却有大把的合 引言 同。于是企业产品品种结构调整只能是一个令公 销售是现代企业生存的命脉，如果一个企业的 司管理层及员工都长期痛苦的过程。 销售搞好了，可以说就等于这个企业搞好了一大 2考核体系构建 半。但是如何真正做到客观、公正地评价把握着公 司生命线的销售人员的工作业绩，以及怎样提高销 销售人员离市场最近，他们最了解市场需要什 售人员的积极性，却不是一件轻松和容易的事情， 么、什么产品最好卖。如果在企业产品范围内，能 很多企业的老总们也常常为此陷入两难的境地。 够通过某种方式调动他们的积极性，让销售人员主 动寻找和开发对企业最有利的市场，是好的企业销 1销售考核现状 售绩效考核系统最希望看到的结果。基于边际贡 目前的销售考核体系，常见的大体上可以分为