接近客户的技巧-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.pptVIP

1.培养出一个工作时间表 一般时间：早上9：00-10：00，下午2：00-4：00 不同客户有不同时间 会计，月头月尾最忙 医生，上午最忙，下雨天比较空闲 行政人员，10：30-15：30最忙 公务员，最适合上班时间，但不要在午饭前后及下班前 老师，最好是放学时间 银行，10：00-16:00最忙 * 2.要避免的习惯 切勿在电话里说得太详细，太多，要见面再谈。 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 切勿在电话里吃东西，抽烟，玩弄打火机、订书机、摇晃椅凳。 * 3.如何闯过前台或秘书关 前台及秘书的责任是说“ＮＯ” 　１、直接要求法：摆正心态，理直气壮地要求 　“你好，我是××单位，帮我转到××部门” 　２、礼貌文雅法：主要用于大企业 　“你好，我这里是××单位，想麻烦你帮个忙，我有××事项要做，不知应该找谁？” 　３、赞美欣赏法：６０％以上会帮你转进 　“小姐，我觉得你讲得很专业，有个问题要请教你，我有××事项要做，不知应该找谁？” * 如何闯过前台或秘书关 ４、熟人朋友法：要求表现关系不一般 　“你好，请问这是××公司吗？××还在吗？好久不联系，都不知道他做到这个位置了” ５、要人介绍法：必须是该公司的要人 　“你好，××介绍我跟咱们公司的××联系，请帮我转入” ６、我是总裁法：要求男性、声音低沉、感觉像老板 　“你好，我是××公司王总，帮我转到××部门” * 如何闯过前台或秘书关 ７、不同语言法：香港口音的粤语或他国语言 ８、盛气凌人法：确实转不进去 　“你告诉我你叫什么名字．．．出了事谁负责” ９、欲擒故纵法：打了多次电话，甚至前台都熟悉你的声音了 　“不好意思，打了很多电话来了…今天是我最后一次打电话来了…为了我以后能改进，不知能否告诉我，是不是我哪里做得不好，让你一直拒绝我” * 如何闯过前台或秘书关 １０、中国总部法：哪怕只有两个人的公司也说中国总部 　“你好，我这是××公司中国总部，我需要找” １１、紧急重要法：语气急促、语速快 　“你好，是××公司吗？我要找王总，有非常紧急的事要找他…不行，我只能跟他谈” １２、商业合作法：完全公事公办态度 　“你好，王总在吗？有个商业合作的事情要找他，必须跟他谈，你帮我转进去” * 如何闯过前台或秘书关 １３、竞争对手法：所说的××公司必须是竞争对手 　“××在吗？这个电话是××公司介绍我打的” １４、只是回电法：迂回战术 　“你这是哪里啊？刚才有人通过这个号码打电话我…我是××单位…会是××部门打的吗？负责人贵姓啊” １５、变换时间法：前台或秘书也有下班或换班的时候，换个人尝试一次，比如说早上８：００之前或者中午１２：００－１２：３０之间，关键人物也许加班 * 如何闯过前台或秘书关 １６、客户投诉法：以投诉的名义找到关 键人物 １７、不同部门法：本来找Ａ部门，故意 转到Ｂ部门，通过Ｂ了解Ａ的关键人 物 １８、坚持不懈法，运用以上多种方法 不停打，总有打通的机会 * ４.应对客户的“ＮＯ” 1.我不需要： 请教问题法：“王经理，可能我没讲清楚，今天给您电话，并不是向您推销产品，主要是想跟您认识一下，顺便向您请教” 建立关系法：“王经理，我知道您不需要，没有关系，我可以先给您一些资料，当您需要的时候，再联系我也行，您看我是给您传真还是发电子邮件呢” * 我不需要 化反对意见为卖点：“王经理，我知道您不需要，也正是这个原因我才打电话给您的” 原因请求法：“王经理，我了解你不需要，但可否请教一下，您为什么不需要呢” 质问对方法：两个结局：继续、挂电话 “王经理，我都还没说完，您就说不需要，您知道我是卖什么的吗？ * 我不需要 需求引导法： 购买后的好处 能解决客户公司什么问题 能解决客户自身什么问题 * 应对客户的“ＮＯ” “你先给个资料再说吧” ——确定他是你的目标客户 ——确定他感兴趣 “好的，没问题，我马上把资料给您，是传真还是电子邮件呢…另外，您公司近期是否有这个计划呢？…最早会在几月份？…” 切记：给完资料后72小时内应致电询问，千万不要拖得太久，不然客户会淡忘 * 应对客户的“ＮＯ” “这事我不负责，谁负责我不清楚” 赞美欣赏法：“王经理，我觉得您说得非常专业，即使不是您负责，您也应该是公司决策层” 请求法：适用于女性业务员 “王经理，您看我费好大力气，好不容易才打进