农村客户开拓教学讲义.pptVIP

   农村客户市场细分   课程目标 通过讲授使学员了解目前农村市场的客户细分,掌握开拓技巧。 课程大纲 引言 农村市场现状 农村市场客户细分及销售技巧 二级纲目 一、引言 通过城市寿险市场状况 市场空间在哪里----金土地 二、农村市场特点 地域人口收入等空间占比 农村市场特点 农村人保险需求 怎么样找对人？走进门？ 三、客户细分 分十四类，每一类的特点、销售策略及话术 引 言 同业公司、销售人员越来越多 有钱人被一遍又一遍“追踪” 业务员心中的那片市场越来越小 路在何方？ ——开拓金土地 金土地在哪里？有多少“黄金”？ 全国农村人口总数达9.2亿，占全国总人口的71.6％；全国农村经济的国民生产总值（GDP）达5.7万亿元，占全国GDP的54.5％。宣汉县总人口117万，农村人口 ，占总人口 ，GDP达 ，占的 %。 ? 有着广泛的保险需求 医疗保险需求 养老保险需求 意外保险需求 投资理财的需求 需要解决的问题 怎么找到 “人” 怎样走进 “门” 农村市场的客户细分 1、各类种植、养殖专业户 农作物、经济类作物种植者，家庭、作坊式养殖者等。年收入万元以上。 策略：积极向客户提供有关产品销售情况的信息，帮助客户致富，顺便向客户灌输风险意识，投资理念，从而成功销售保险。 话术参考：花无百日红，人无千日好，凡是要想到前面，买保险就像种树，在树小时浇水灌溉，树成才就不用管了，可以获得回报，还可以帮忙遮风挡雨。 张大哥，你看你养头猪，要年年照顾他，回报随市情也不确定，长期没保障，趁现在行情好给自己储备健康保障金，既能防病还能养老！抵挡人生风险，眼下和将来都有保障。 2、建筑、运输专业户 主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工、司机等。其特点是收入稳定，但职业风险较大，意外保险需求为先。 策略：可以帮客户联系点业务，甚至可以麻烦他给自己帮帮忙，在建立信任的基础上帮助其树立正确的风险观念。 话术参考：1、盖楼，有装楼梯和装电梯两种方式，但一定会有楼梯，作为安全通道，这份保障组合就犹如咱家的楼梯。 2、您每天跑运输，车上一定常备备用胎，以防跑气、漏气和爆胎，那保险就像人生的备用胎，防止人生路上的各种风险。 3、你的车买保险了吗？ 买了。 那你为什么给车买保险呢？因为车贵，是挣钱的保障，对吗？但是要知道，没有人驾驶车是走不了的，也不会挣钱，钱是人挣的，人才是生活的保障，人才是最贵的，不是吗？所以您不仅要给车买保险，更要给人保险，你说是吗？！ 3、机械作业专业户 这类准保户主要指季节性劳动人群。如机械化耕田作业者、机械化收割者、机械化抽水抗旱者等。他们拥有一定的生产资料，收入高，但不是常年都有活干。与机械打交道，也具有一定的职业风险。 策略：帮他们介绍生意，从生意的不确定性引出风险的不确定性； 参考话数：买个设备很贵，可能也有很多时候是闲着的，但是一接上活就能帮我们挣钱养家。其实买保险也有些相似之处，只是我们更希望这台设备能闲着，但是人嘛，总有离开的一天不是，所以他总有帮我们养家的一天。 4、加工专业户 这类准保户主要指自己拥有小型工厂或作坊，从事粮食、油料加工，或从事农副产品选配包装加工等。其产品在当地有一定的市场，也具有投保的经济条件，特别是养老保险最适合他们。 策略：多为其提供信息资源，因为户主比较忙，可从其家属入手。 参考话术：像咱这样的老板，以咱的收入，就是县长也看着眼馋不是，可是县长他不跟咱换，因为他退休后有养老金咱没有，现在咱自个买上养老保险，将来比他领得还多，干咱这个的，不比当个县长还强？！ 5、农资供销专业户 这类准保户主要指从事化肥、农药、种子、农用薄膜、农机配件的经销商。其特点是规模不大，但总有一定的收入。 策略：不仅要销售保险，还要争取增员； 参考话术：咱们都是做销售的，但是你天南海北的跑，多辛苦啊，家里也照顾不上，不如到我们保险公司做吧，不丢老本行，还能照顾家，没有投资，没有风险，多好啊。今天你先为自己买上保险，感受一下保险公司的服务，再作决定好了。 6、小商品专业户 这类准保户主要指从事服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商。大多数都是当地小城镇居民，也是农村集