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如何成为一名优秀的销售 专业的课程顾问 培训内容 如何成为一名优秀的销售 销售定义 何为销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系，以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 课程咨询顾问就是介绍课程提供的课程价值，以满足客户学习需求的过程。 如何成为一名优秀的销售 销售人员应具备的品质 青梅煮酒论英雄－谁与争锋 销售人员应具备的品质 要具有高度的自信心 销售人员应具备的品质 要善于学习 追求进步 销售人员应具备的品质 要善于观察外部的动态 销售人员应具备的品质 敢于挑战更高的目标 销售人员应具备的品质 要处变不惊遇事从容 销售人员应具备的品质 要注重售后服务 销售人员应具备的品质 偶尔放纵一下自我 如何成为一名优秀的销售 客户类型分析 客户类型分析 老鹰型 特点： 强权派，时间观念强直入主题，效率高 应对： 直接切入主题，列出课程计划，告知什么事最有效最快的途径 客户类型分析 孔雀型 特点： 自信，骄傲，夸夸其谈 应对： 倾听，赞美，抬高其能力, 鼓励客户多说 客户类型分析 鸽子型 特点： 不温不火，比较理性，注重感情 应对： 不能急躁，给予专业指导，注重服务 客户类型分析 猫头鹰型 特点： 谨慎，闷声不响，难以琢磨 应对： 细心，耐心的推荐课程，讨论开放性的话题 如何成为一名优秀的销售 FABE销售方法 何为FABE FABE销售方法 FABE推销点应在何处挖掘 把利益放在行为之前 掏钱购买，利益前置，给一个理由 客户的6个问题 ①：“我为什么要听你讲？” 　　 ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” 　　 ——应该从产品优点方面进行解释。 　 ③：“那又怎么样？” 　　 ——关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” 　　 ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　 ⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？” 　　 ——应该从权威性、证明方面介绍 FABE原则 FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的。 标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。 3＋3＋3原则 ? 3个提问（开放式与封闭式相结合） 　 “请问您对孩子未来的教育是如何计划的呢？” 　　 “请问您对课程还有什么具体要求？” 　　 “请问您大致对孩子教育预算是多少？” 3＋3＋3原则 3个注意事项 把握时间观念（控制时间） 　 投其所好（喜好什么话题） 　　 给顾客一份意外的惊喜（优惠、赠送礼物） 　　 3＋3＋3原则 3个推销点（应在何处挖掘？） 　 课程特色 课程质量 售后服务 如何运用FABE 如何运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 “一个中心，两个基本法”。 　　 “一个中心”是以顾客的利益为中心。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何成为一名优秀的销售 实战演练,分组进行 站在客户角度去感受（换位思考） 利益→行为 互动：给我一个理由 目的：1.掌握销售技巧 2.解决疑难问题 效果：成交主张，增加驱动力 如何成为一名优秀的销售 介绍产品（案例分析） 以乐高课程的特色作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 　　 （特点） （优势） 　　 （利益） （证据）　 （利用客户证明） 现场咨询技巧 谈单技巧之---6要素 1.设计方案: 接待前准备好谈单的方案,根据从家长处得知的情况做全面计划; 2.专业分析: 体现专业度博得家长的信任和认可,占据主动引导权; 3.互动激发兴趣: 在咨询谈单过程中要懂得注意于家长和孩子之间的互动,不要忽略任何一方; 4.制定学习计划: 根据交谈中得知的讯息和情况适时做好课程推荐计划; 5.增加危机感; 适当注入危机意识,暗示家长学生的竞争激烈状况等; 6.促成签单; 适时把握咨询时间做好收尾工作; 现场咨询技巧 现场咨询步骤 1.咨询前准备： 1）??? 确定客户对象 2）??? 约定面谈时间 3）??? 策划本次报名课程的程序在哪个班试听或公开课。 4）??? 检查服装仪表 5）??? 销售工具：资料、书籍、报名登记表、计算器 6）?? ?列出客户的疑难问题 现场咨询技巧 2.咨询接待时： 1）面带微笑做好接待工作—起身迎接，带领入座，递水； 2）做好咨询开场白---寒暄问候如过来还算方便吗？ ---天气炎热一路过来真是辛苦了。 3）树立良好的第一印象 4）自