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關鍵思維 人在基本需要與想要的東西之外，還會熱切地努力實現渴望、樂趣和期望。 深入了解顧客行為背後的因素，有助於探究這些人生當中的強大動力。 如果無法發掘到顧客的夢想、盼望與幻想，就無法有效吸引顧客。 * chfght 需求導向的創新與成長模型 從顧客生活的背景來思考，設想他們每天關心的是什麼? 顧客所擁有的資源通常很有限，觀察他們願意做什麼樣的取捨。 留意相關現象所提供的線索。例如，一家日本企業研發出一種口味奇怪又其有藥效的飲品，在日本銷路很好，但在歐洲的銷路，直到該產品被定位為忙碌人士的早餐替代品後才見起色。 提供與顧客息息相關的商品 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 1.顧客的角度 * chfght 提供與顧客息息相關的商品 需求導向的創新與成長模型 設想不同顧客群分別會採取哪些方式，來提升他們對產品的整體滿意度。 要設法以意料之外的角度去觀察潛在的產品 必須考慮的有：替代產品：如果顧客無法取得你的產品，會以什麼取代?配件產品：顧客同時還會購買什麼產品，以提升整體的使用經驗?拒絕購買者：他們是如何達到大致相同的目標?。 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 2.市場的角度 * chfght 需求導向的創新與成長模型 1.挑戰產業中的既定觀念。 2.檢視環境中的任何改變。 3.探索其他可行的營運模式。 此時要找尋產業重大發展中發生的改變，這些改變會開啟以往不可行的新商機。 想辦法將產業目前盛行的營運模式，改變為與顧客日常生活更相關、更合用的營運模式。 提供與顧客息息相關的商品 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 3.產業的角度 * chfght 甜蜜區是企業該去競爭的領域，是讓公司得以盡量善用機會的地方。也是顧客支持之所在。 擊中甜蜜點的極佳例證，就是史帝夫．賈伯斯和iPOd的上市。 原本iPod很容易就被定位為蘋果電腦的周邊設備，但賈伯斯卻很聰明地將iPod定位為另一個完全不同的成長平台。 然後賈伯斯和其他公司達成協議，讓這些公司願意授權內容，並根據iPo已來設計產品。 結果iPod本身成了廣受市場歡迎的消費產品，而不是變成被埋沒在電腦製造商的周邊產品區、市占率僅達5%或6%的配件之一。 甜蜜區 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 需求導向的創新與成長模型 * chfght 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 就是去分析市場、觀察市場上出現哪些模式。 從了解顧客行為的角度去探究各種狀況，再以消費者的角度去評量他們需要的、想要的和行為模式。 有些行為正是造成消費者問題或消費模式的原因，觀察是否有能夠改變顧客目前行為的成長平台正在成形之中。 觀察並全心投入顧客的角度，才 能解讀市場所發出的訊號。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 需求導向的創新與成長模型 * chfght 這可能必須經過一些測試和失敗的過程。 跨越傳統的藩籬、嘗試不同的事物，並以新穎的方式重新建構需求地圖。 深入思考各種未加善用的機會，幸運的話，在嘗試的過程中，就可 能浮現一個或數個新的成長平台。 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 需求導向的創新與成長模型 * chfght 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 需求導向的創新與成長模型 這樣的平台能善用公司的優點， 讓產品、服務、品牌或能力和顧客更息息柑關。 可行的成長平台，能增加顧客將你的商品納入他們日常生活中的機會。 成長平台所創造的顧客體驗是革命性的，而不是漸進式的。 把成長平台想像成一道雷射光，將你所能提供的一切(能力、產品和服務)精準鎖定在特定的顧客需求類別上。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 * chfght 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 需求導向的創新與成長模型 這樣才能建構一套有力的訴求，用以向前邁進 將需求程度量化，便能得知商機的規模。 將成長平台和目標顧客與市場區隔連結起來，這樣便能了解相關的狀況。 有系統地將自己所知的資訊連結起來，商機的整體規模就顯而易見了。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 * chfght 關鍵思維 機會本身無法創造價值，要創造價值，必須將適當的機會加以落實。 不僅要找出潛在機會或創新，更要以合理的方法去鎖定和評量這個商機。 若要讓這些機會開花結果，就必須規畫出一套有策略的行動藍圖。 真正該做的事情是要發展出未來最可行的「成長平台」。 * chfght 成長平台 當顧客以完全出乎意料的方式使用新產品時。 當顧客開始根據你的現有