康师傅经销商管理办法绝密.ppt

课程目标 于本课程结束时,学员应能…… 1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理 3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力 课程大纲 一. 如何认识经销商 二. 如何开发经销商 三. 如何管理经销商 四. 如何辅导经销商 五. 如何评估经销商 六. 如何更换经销商 七. 案例角色演练 八. 思考题 一.如何认知经销商 1.1 定义 1.2 价值 1.3 特征 1.4 经销商的需求 1.5 经销商的烦恼 1.6 经销商与厂家的区别 一.如何认知经销商 1.7 经销商的分类 1.8 经销商不同阶段和需求 1.9 外埠经销商的一般问题 1.10 经销商眼中的生产厂商 1.11 经销商眼中的销售人员 1.12 经销商的职责 一.如何认知经销商 1.1 什么是经销商? 一.如何认知经销商 1.2 经销商存在价值 一.如何认知经销商 1.3 经销商的本质特征 一.如何认知经销商 1.4 马斯洛需求理论 一.如何认知经销商 1.4 需求 (马斯洛理论对经销商而言) 一.如何认知经销商 1.5 经销商的烦恼 一.如何认知经销商 1.6 与厂家的区别 有能力肯配合 有能力不配合 无能力肯配合 无能力不配合 经销商的种类 新通路VS原通路 及时打款出货，保持各品项正常水位 遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售 维护与通路的良好客情 拓展新通路，不断提升产品的铺货率 及时收集市场信息，拟定应对策略 完成公司每月的销售目标 一.如何认知经销商 您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的? 二.如何开发经销商 二.如何开发经销商 2.1 经销商选择要素: 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 6、年龄在45岁以上的请留意。 7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。 8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。 9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。 10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。 11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。 12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？ 13、如果上列都无问题，那就签吧。 2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的 常见误区: 思考题： 3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？ 4.能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。 休息一下 三. 如何管理经销商 三. 如何管理经销商 【什么是嵌入式的管理？】 【嵌入式的管理】 Partners for profit (PFP) ◆视经销商为伙伴 ◆就市场状况、竞品状况征求他的看法 ◆请经销商对公司的服务提出改进建议 ◆对促销活动的设计、执行提出意见 三. 如何管理经销商 3.1.2 经销商与厂方的合作关系 三：如何进行经销商的管理 3.3 经销商日常管理 3.3 经销商日常管理 建立客情－－管理方法之一 保持交往时最佳心境－－管理方法之二 建立专业形象－－管理方法之三 管理技巧之一－－树立正确的心态 管理技巧之二－－冲突管理中的技巧 送货不及时 不按要求进货 不能按照规定价格出货 反复讨论通路冲突问题 喜欢向我的上司提供销售信息 管理技巧之三－－沟通的重要性 3.4.2 销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励 3.4.3 销售计划是什么？ ★ 是枷锁 ★ 是皮鞭 ★ 是废纸 ★ 是形式 3.4.4 销售计划的类型 ◆　区域销售目标分解计划 ◆　分销客户开发计划 ◆　渠道开发计划 ◆　陈列计划 ◆　等等 销售日报表 CRC卡 进销存日报表 客户开发计划 经销商利润分析表 3.5.1 经销商管理实战 QA 1.资金不足？ 2.不原冒信贷风险？ 3.库存太低？ 4.送货不及时？ 5.仓储条件不良？ 6.定价太高？ 7.跨区销售？ 8.低价竞争？