JCTS06A属员的辅导和训练.pptVIP

老人辅导的方法 “一分钟管理”： 询问个别弱点的改善状况、过程及结果（多数属员） “规劝”: 规劝改善不力及偶尔犯错误（少数属员） “面谈”: 每周检讨：检讨客户拜访及业绩的质与量、辅导话题、成长计划等（个别属员） 每 天 老人辅导的注意点 预先发现问题所在 注意聆听，切实了解与沟通 应更注重老人的心态调整 注重引导开拓新的客户市场 加强销售技巧的辅导与训练 结 论 不会做增员选择， 营业单位无从做大 不会做属员辅导， 营业单位无从做好 祝 您 成 功！ 聚成商学院 属员的辅导和训练 JC-TS-06A 编 制：聚成商学院 编制时间：2010年3月 教育解决意愿问题 培训解决方法问题 训练解决技能问题 前 言 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们的工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得成效； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 辅导的目的、意义与好处 目的：提高单位的留存率和生产力，帮助属员成功。 意义：培养团队文化、增加团队凝聚力、树立主管威信、 帮助别人，提升自己！ 好处：对经营单位而言：属员素质提高，人员稳定，士 气大增，绩效提升。 对个人而言：主动而有效的辅导，能获得成就感 以及更好的回报 辅 导 的 形 式 二次早会 电话联络辅导 陪同展业 个案研讨 夕会 工作日志、计划检查 一对一的沟通 角色演练 有效辅导的重点 永远以组员的利益为先 真心为组员的成功而努力 养成辅导的嗜好 言传不如身教 设身处地理解属员，不要主观臆断 注意区分不同：年资、个性、情绪、主题 有计划性的改善过程 严父慈母般的工作原则 多变化,多趣味性 重点注意新人辅导 多看书多受训，永不被掏空 有效辅导的重点 辅 导 的 步骤 评估判断－将你的组员先进行分类 推销计划－将你的观念、知识、技巧传授下去 取得承诺－使被辅导者认同并乐意给出承诺 追踪检讨－注意辅导的效果，随时跟进改善 如何将组员分类 1、无需太多辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃 4、意愿不足型， 多为老“荣民” 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 技巧 新 人 辅 导 新人辅导的内容 新人辅导的方法 新人辅导的时机 最有效的新人辅导 新人辅导的注意点 新人辅导的内容 知识 K 习惯 H 态度 A 技巧 S 1 2 3 4 5 6 （年） 保持率 % 技能 知识 态度与习惯 由此可见， 才是辅导的重点。 学习的遗忘曲线 新 人 辅 导 重 点 专业的知识（Knowledge)—新人需要知道什么？ 注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当。 内容包括： * 产品的意义与功能 * 产品的种类 * 销售实务 …… 正确的态度（Attitude）—什么观念和态度使其全力以赴？ 推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 主要包括：? * 推销的基本观念与态度 * 业务员的困难与障碍 * 永不熄灭的推销热忱 * 职业生涯的前程规划 …… 新 人 辅 导 重 点 熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？ 客户与市场 如何接触准客户 说明的要领 反对问题处理 V. 促成的方法 VI. 递送保单的技巧 VII. 客户管理及售后服务 VIII. 客户转介绍的要领 训练的主要内容： 新 人 辅 导 重 点 硬币的启示 教——学——练——了解 做法：做给新人看 我做、你看——先 你做、我看——后 最后大家一起做做看！ 我们对事物的记忆程度 阅读 10% 聆听 20% 观看 30% 听与看 50% 说话 70% 说话与实践