发问艺术.pptVIP

发问的艺术 * 在人们的印象中，保险推销员能说会到，业务员自认为能说是第一大本领。早期在推销流程中也强调，一个合格的保险推销员应具备能说、会听、善问三项基本技能。 前言 * 问 听 说 说 听 问 * 其实在推销实践中，我们发现有些客户是被我们给“说”跑的。 一个案例（误区） ········ * 业务员小张和王太太是多年邻居，但并不很熟，一天王太太看见小张后主动打招呼： ——“小张，听说你在保险公司工作，我也想买份保险········” ——“王太太，你真是不简单，保险意识这么超前，正好我们公司最近新推出了一个保险，能保28重大病，每年还有利息分红········” ——“那分红有多少？” ——“这个也不确定” ——“还有其它保险吗？” ——“还有每三年一返款的少儿保险，也有保障型的成人险········” ——“那么，我再考虑考虑后找你。” * 案例分析： 一个非常有购买需求的客户，在业务员不了解客户的真实想法和具体需求的情况下，盲目讲解，致使客户对保险的需求迷茫。 真正的保险推销是在挖掘出客户需求、进而收集全客户的相关资讯，以最适合的商品组合满足客户的需求。要想收集到客户的真实资料，只有业务员巧妙的发问，仔细的倾听获得。 * 业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了