组合营销系统的讲义.pptVIP

64 最大利用你的资产 你的BATNA越好，你的力量就越大 发展自己的BATNA 考虑BATNA的另一面 当另一面也强大 * 65 如果它们不起作用怎么办？ 谈判柔道 不要攻击他们的位置，看位置后面 不要辩白你的想法：欢迎意见与建议 将对你的攻击转化为对问题的攻击 提问，暂停 考虑统一的步骤 * 66 如果他们使诈怎么办？ 你如何就游戏规则进行谈判？ 将人与问题分开 专注于利益而非位置 创造双赢的方案 坚持客观标准 * 67 一些常见诡计： 故意欺诈 伪造事实 权力不明晰 暧昧的意图 隐瞒与欺诈是不一样的。 * 心理战 有压力的环境 人身攻击 好孩子/坏孩子常规行为 威胁 68 * 拒绝谈判 极端需求 需求逐渐增多 锁进战术 无情的伙伴 故意延迟 “要么接受，要么离开” 定位压力战术 69 * 70 家庭作业： --行政工作 --计划路线 --评估现有客户 --预期的客户 --计划销售访问 --处理并汇报所收集的信息 --更新客户资料 --完成并发送定单、报告、其他信息 访问前: --回顾客户信息 --确定访问目的 销售访问： --接触阶段 --面谈阶段 --讨论阶段 --决定阶段 --结束 访问后： -- 分析此次访问 -- 是否达到了目的 -- 哪些方面进行得很好 哪些不好 -- 有什么需要或需求 -- 有什么反对意见 -- 哪些争论有作用 -- 我们的建议有哪些缺点 -- 哪些方面需要改进 --写定单，报告，文件 销售员的工作 * 71 销售手册 产品1之图 产品1的规格 以及证明 (证书，检 测报告等） 单独列 出价格 出示的产品 = 极品 塑料袋 品质形象 --手提电脑 --活页夹 * 72 --广告的复印件 --电视广告的照片 --海报, 挂旗 --宣传册, 传单 如果使用媒体广告（报纸，电视等） 总是 制作卖点的海报， 信息 + 图片 以记录广告. 总是通知经销商有媒体广告 广告资料 * 32 客户的动机 客户希望从你的公司得到三样东西： 1- 购买产品或服务所支付的钱的价值 2- 与你的公司打交道时得到效率与礼貌 3- 专业的销售演示. * 33 削弱客户动机的因素 邋遢的外表 注意力不集中 不预约 约会迟到 约会没有准备 * 34 --老客户： --概括上次的访问情况 --询问最新动态 --新客户： --展示你的公司 --阐明来访的原因 --判断气氛 --如果冷淡，寻找原因 --如果你不能改变客户的情绪，试着确定一次新的约会。 接触的阶段 * 35 DAPA 模式之 “D” D=确定客户需要与需求 开放式问题： 谁 何时 什么 何地 为何 如何 频率 数量 等 等 * DAPA 模式之 “D” D=确定客户的需要与需求 试探: 客户先生，你说你每月需要30吨X产品。 你希望是按周发货还是按月发货？ 一个一个地过完所有需求/需要，并记录下来 不断问客户他是否还有其他需求 如果没有其他问题了，就问： 客户先生，这些就是你所有的需求吗？ 如果“是”，就进行下一步。 (the “Empty and lock method”) * 37 DAPA 模式之 “A” 陈述： 客户先生，你说你每月需要30吨，按月发货。 请确认我有没有说错。 让他说： 是的，你的理解是正确的。 过完所有提到过的需求，将客户的“是”注在每个需求后面。 A=接受：正确理解需要与需求 需求 需求 需求 需求 需求 是 是 是 是 是 “客户先生，我们可以说我 已正确地理解 了你的需求” --是 (Empty and lock) * 38 DAPA模式之 “P” P = 证明你的产品能够满足需求 陈述： 客户先生，你每月需要30吨，按周发货。我们生产能 力足以保证每月可以生产甚至40吨。我们自己有货车 所以不需要依靠运输公司。 提供调查测试结果，参数，质量控制结果或其他你所有的证明材料。 一个一个地过客户的需求，证明你的产品能够满足他的需求。 对你的客户要诚实： --如果你不知道你的产品是否能够满足一项特殊的需求，告诉他你将了解 清楚后在一定时间内告诉他。 --如果你的产品不能满足一项特殊需求，努力最小化其重要性，而将注意力集中在可 以满足的方面。如果这个问题是决定性的，就说你将努力让你