市场营销学(价格策略).pptVIP

中国市场营销学与时俱进的20年 市场营销学 商务流通系 陈宏威 第八章 价格策略 第一节 定价目标 一、以利润为定价目标 （一）预期收益目标 （二) 最大利润目标 （三）适当利润目标 二、以占领市场为定价目标 （一）以低价占领市场 （二）以高价占领市场 （三）以竞争占领市场 三、以适应竞争为目标 四、以生存为定价目标 第二节 定价方法 一、成本导向定价法 （一）成本加成定价法 成本加成定价法即按照产品的总成本确定价格，常用平均单位成本加上若干百分比利润（加成的含义就是一定的比率的利润）。公式为 单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率） 某品牌石英表单位成本为120元／只，加成率为50%，则每只手表价格为： 120 （1+50%）=180元 （二）目标定价法 目标定价法的前提是盈亏平衡。盈亏平衡是指总收入等于总成本。即总收入=总成本 总收入=销售数量×销售价格 总成本=固定成本+变动成本（单位变动成本×销售量） 于是： 价格×销售数量=固定成本+单位变动成本×销售量 例1.若企业固定成本为600万元，销售价格为15元，单位变动成本为5元，企业销售量多少才能盈亏平衡？ 盈亏平衡销售量= 6000000÷（15-5）=600000（件） 企业从事生产经营活动的目的是要获取利润，因此制定销售量或价格时还必须加上目标利润。其公式为： 例2.若企业要实现目标利润200万元，单位变动成本为5元，企业需要销售多少件？ 销售量=（6 000 000 +20 00000 ）÷（15-5）= 800 000（件） 例3.若企业要实现200万的目标利润，销售量不变，销售价格为多少？ 销售价格=6 000 000+2 000 000÷600 000+5=18.33（元） 二、竞争导向定价法 （一）维护形象定价法 （二）主动竞争定价法 （三）通行定价法（随行就市） （四）密封投票定价法 二、需求导向定价法 1、理解定价法 2、需求差异定价法 3、反向定价法 第三节 定价策略 一、新产品定价策略 1、撇脂定价策略 2、渗透定价策略 3、满意定价策略 二、心理定价策略 1、整数定价策略 2、尾数定价策略 3、分级定价策略 4、招徕定价策略 5、习惯定价策略 6、声望定价策略 三、产品组合定价策略 1、产品大类定价策略 2、可选产品定价策略 3、互补产品定价策略 4、副产品定价策略 四、折扣与折让定价策略 1、现金折扣 2、批量折扣 3、功能折扣 4、季节折扣 5、折让 * ×