拳头销售法--电信运营商信息化产品销售实战技术大纲.docVIP

《电信运营商信息化产品销售实战技术》 电信运营商以其雄厚的资金和持续、多样化的信息化需求，一直是各个服务商心目中的重要客户。但是由于长期的甲方思维影响，运营商门难进、脸难看、事难办的特点也早已为各通信服务企业营销人员熟知。营销服务人员是战斗在一线的人员，是连接运营商与企业的重要纽带，而拜访客户、与客户沟通，最终把信息化产品销售出去也成为营销人员最为头疼的工作。据我们的调查，在客户拜访过程中，常常存在以下问题： 找不到客户信息化项目需求点（有效商机不足） 很难约到客户，约到客户后也不知道说些什么 怕见客户高层，甚至刻意回避见高层 除了产品和方案之外，找不到和客户的其他话题 不知道客户在想什么 客户总说没需求，不需要我们的产品 客户总是不着急，好像没信心 客户当面说很好，结果没行动 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期无法控制 客户不认可方案价值，即使认可价值也不认可价格 那么 客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 如何清晰地告诉客户我们的优势？ 怎样改变让客户牵着走的现状，让客户跟着我们走？ 如何让客户真正支持我？ 如何对付难缠的竞争对手？ 客户明明知道对手不行，为什么还选择他？ 客户看我就是个光想赚他们钱的销售员怎么办？ 本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销售特点基础上,教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让