商务谈判实用教程 第5章 商务谈判的策略.pptVIP

第五章 商务谈判的策略 一、商务谈判策略概述 二、商务谈判各阶段的策略 5.1 商务谈判策略概述 5.1.1商务谈判策略的含义 5.1.2商务谈判策略的特征 3.时效性 商务谈判策略具有时间性和效用性的特征。一定的策略只 能在一定的时间内产生效用或效用最大化，超过这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就会发生变化 。 5.隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能有意识地保密。隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。 5.1.3商务谈判策略的作用 3.体现谈判实力 参与谈判的各方都希望体现己方的谈判实力，突出己方的谈判优势，强化己方在谈判中的地位。这就要求谈判者既要做好充分的准备，又要对对方有足够的了解，做到知己知彼。 5.1.4制定商务谈判策略的程序 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件等，它们共同构成一套谈判组合。必须把这个“组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义，再重新安排，找出所有有利于己方的因素。 3.确定目标 5.形成具体的谈判策略 5.2 商务谈判各阶段的策略 5.2.1开局阶段的策略 2.协商式开局策略 4.坦诚式开局策略 5.2.2报价阶段的策略 不利之处： （1）对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行重新调整 （2）我方先报价，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。 2.报价时机策略 报价之前一定要先把商品的使用价值介绍清楚，待对方对其产品已有所了解之后，再提出价格。经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。 4.对比报价策略 价格谈判中，提出己方商品价格时，可联系另一种可比商品的价格进行比较，突出相同使用价值的不同价格，或突出相同价格的不同使用价值。 5.2.3磋商阶段的策略 5.2.4成交阶段的策略 采用最后通牒策略要注意以下几个方面： ①言语上要委婉，既要达到目的又不至于锋芒毕露； ②对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求； ③拿出一些令人信服的证据，让事实说话； ④给予对方思考、讨论或向上级请示的时间等。 3.先斩后奏策略 先斩后奏策略亦称“人质策赂”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法(如“先成交，后谈判”)而迫使对方让步的策略。 其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为要挟条件，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方商量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 【简答题】 1．如何在谈判开局阶段营造高调气氛？ 2．如何选择商务谈判的报价策略? 3．商务谈判成交阶段的目标主要有哪几个方面？ 【实践实训】 实训内容 仔细阅读本书【案例5-4】，要求模拟表演。 要求：分组训练，要求每组7人，推选出主谈人和陪谈人并进行明确的分工。然后模拟上面的美方和日方进行谈判，运用合理的谈判策略，可以在案例中运用到的策略基础之上即兴发挥。 商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。谈判人员可能会根据有关情况，或显示自己的智能，或摆出自己的实力，或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。 1.针对性 谈判人员主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。有效的商务谈判策略必须对症下药、有的放矢。 2.谋略性 商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略，策略的产生过程就是策略的谋略过程。遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先已经进行了商讨与筹划。 4.随机性 随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的方式或做法，这并不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。 6.艺术性 艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。 7.综合性 由于商务谈判策略是一种集合的概念，它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施和技巧的综合运用，因此，商务谈判具有综合性的特征。 1.实现谈判目标的有力工具 商务谈判人员拥有的工具越多，选择性越大，谈判成功的可能性也就越大。了解并正确选择适当的谈判策略，借助这种有利的工具和利器，就可以获得更多的利益。 2.实现谈判目标的桥梁 虽然谈判双方并不是截然对立的，他们之间的利益要求是有差别的。为了弥补这种差别，缩短实现目标的距离，就需要谈判策略来起到桥梁的作用 4.调节谈判进程 在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的