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服 装 的 销 售 服 务 ---金牌的销售员 课程大纲 剖析销售管理的八大步骤 深化八大步骤的具体内容 案例分析服务管理与销售管理 金牌销售员 如何做好金牌销售员 百分百金牌销售的十个有效步骤 金牌销售代表的个性塑造 销售管理的八大步骤 销售管理的八大步骤，是经过精心策划的销售过程，将这个过程逐个剖析出来，有利于我们清晰地了解从顾客进店到售后服务，导购所必须执行的各个事项。也有利于我们积极主动地把空整个销售过程，而不是被动等待顾客需求。我们可依据这些步骤来考核我们的销售行为，从中找出不足的地方，完善自己，提高销售业绩。但是，八大步骤的前后顺序却不是一层不变的，而是根据不同类型的顾客和接待顾客的实际状况灵活运用。 第一步：良好的接待 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销售员具备非凡的亲和力。 　　有一个简单的例子：李者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。 　　由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。 各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？ 以前培训的课堂上，我问过身为大家，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？ 回答清一色肯定是否定的，可能有人还会回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？ 谈谈店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是刚才说的那些服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 1、恭候顾客时的位置2、如何恭候顾客3、与顾客接触时，运用基本用语4、注意销售言谈礼仪 接待顾客常见的问题 1、顾客说“随便看看” 先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理 压力同时简单介绍货品的特点，引导顾客回答问题 导购应该这样说：没关系买东西就要多看看，你现在买不买无所谓你可以先了解一下我们的产品。我向你推荐我们最新服装款式，这款非常畅销，你可以先了解一下，来，这边请~ 2、顾客很喜欢，但随同人说“一般，到别处逛逛” 首先要真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持。销售成功的概率将有极大地提升。 导购：这位小姐，你的朋友对服装挺内行的，并且很用心难怪你会带他一起来购买服装，（对陪同购买者）请问你觉得还有什么地方感觉不合适的嘛？你可以告诉我，这样的话我们可以一起为你朋友做建议。帮助她找到更适合她的款式，好吗？ 3、顾客想买衣服送人，却说要把人带来决定 首先要恭维顾客，然后直接探寻顾客犹豫不决的原因，并有针对性的解决。 导购：小姐，您做事真的很细心，其实你刚才也说了，此款服装无论颜色、款式都很适合他，我相信他穿上您亲自为他挑选的衣服一定会开心，如果他真有什么不满意的地方，您只要不影响我们再次销售，我们允许你回来换，你看行嘛？ 4、多买几件该多打折 首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品的优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡上作为让步以促使顾客成交。 导购：小姐，我可以理解你这种心情，如果我是你的话，我也会认为多买几样，就能得到更多的折扣。不过这一点一定要多包涵，你作为我们的老顾客一定很清楚，我们品牌样样都是高品质，并且我们价格上也是明码实价，折扣也是有规定的。所以还要请你多理解和支持我的工作。不过考虑到帮你的具体情况，这样吧，我个人送你一个使用的赠品，成吗？ 5、等你们打折的时候在买 首先赞同顾客的想法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，尽量是顾客现场成交。 导购：小姐，我明白你的意思，打折时候买