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兵法与整合市场营销 两个问题 SALES VS MARKETING 的区别 整和市场营销 现在的市场情况 最新的市场元素 变化的市场 菲利普.科特勒 孙子兵法的智能 （一） 夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负现已。 计划 为达成目标，事先凝聚相关人员的智能，预估未来事情的演变，以决定必要的方案与程序。 整和市场营销的最大特点就是-----整体计划 孙子兵法的智能 兵者国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计，而索其情。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 道，天，地，将，法 根据事实加以分析思考 是否有所遗漏 彼此间的关联性 考虑因果关系 选择适当的分析方法 综合归纳分析 5W2H - WHY、WHAT、WHEN、WHERE、WHO -HOW、HOW MUCH 诸葛兵法 虑--深思熟虑；诘—把握情势；勇—无畏勇气 廉--不受利诱；平—赏罚公平；忍—忍辱负重 宽--心胸宽阔；敬—敬重部署；信—信守承诺 明--不听谗言；谨—举止谦恭；仁—体恤员工 忠--认同工作；分—守份守际；谋—谋略判断 在兵法和整合市场营销上的几个基本的共同点 成本原则—最大效益原则 环境和条件是有规律的 全局的角度去看待问题 注意变化 强调团队 强调综合实力 传统组织与团队的主要区别 控制方面 传统：重监督、惩罚与强制 团队：共同目标下的自我督导 文化方面 重视各安其位、严格执行、绝对服从 重视互相帮助、互相协作、活力 第一天：认识团队理论 了解团队运作 团队的建立 建立团队互信 发挥最佳表现 创造自我管理的团队 销售队伍构建要点 中途接管团队 重建成功销售团队的九个步骤 第二天：提升团队效率 分析团队能力 有效联系 召开团队会议 建立团队人际网络 重视外围资讯 创意性思考 处理问题 提升团队表现 自我评估领导能力 一、了解团队运作 优秀的团队是如何组成的 如何确定团队模式 分析团队成员角色 平衡团队的技巧 优秀的团队是如何组成的 强而有效的领导；具有明确的目标；作有把握的决定；能对决定作出快速反应；可以进行自由的沟通；拥有足够实现手中计划的专业知识和技术；能提出清楚的工作目标；以及最重要的——为了团队的共同利益，寻求成员间能力的均衡 二、团队的建立 设立目标 团队需要的业务人员数量确定 给团队提供必要的支援 三、建立团队互信 学会授权 促进开放 鼓励成员发表意见 四、发挥最佳表现 发挥责任 维持最佳表现 保持弹性 五、创造自我管理的团队 自我管理团队的定义 收获利益 提供支援 重建未来销售队伍 六、销售队伍的构建要点 七、中途接管团队 成为团队领导者 和新团队谈话 介绍新成员 成为团队成员 八、重建成功销售团队的九个步骤 首先什么都不做 分析问题 发现明星销售队员 杜绝平庸的表现 确定工作标准 辞退不能达标的业务员 培训销售队员 培养团队内的合作与竞争 了解队员的需求 一、分析团队能力 鼓励团队合作 了解团队的发展 运用管理策略 创立团队 解决纷争 适应你的角色 发展成员的角色 二、有效联系 确保易接近性 沟通方式 选择沟通方式 三、召开团队会议 实现你的目标 考虑频率 控制会议节奏 根据会议目的选择会议类型 四、建立团队人际网络 了解支持所需 找位团队“大佬” 移除工作中的问题 处理找麻烦的问题人物 五、重视外围资讯 来自内部的沟通 保持接触 避免重复 滚雪球式的讯息传递 六、创意性思考 管理创造力 激发新意见 七、处理问题 潜移默化灌输团队精神 找出问题 与成员谈话 处理问题成员 处理冲突 将问题用日志记载下来 八、提升团队表现 了解计划 改良制度 维持工作方法的新鲜感 九、自我评估领导能力 判断领导的自我风格 确认领导要素特点 培养领导能力 团队内各种工作的性质 重复性的工作和熟悉的作业流程，需要每位成员扮演固定角色，各人要独力完成所负责的工作 计划性的工作任务，需要每位成员有固定的职责和工作程序，而且一定要经常协调，就好象生产一项新产品一般 强调创意和个人贡献的工作，需要成员通力合作，这种工作形态盛行于高阶层的管理 团队的两件头等大事 人 事 头等大事：人之初 组队前首先要了解团队成员的哪些要素： 姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况 其中哪些五分钟就可以了解到的 姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况 其中哪些是十分钟可以了解到的 性格，信仰 其中哪些是需要较长时间才可以了解到的 人成为一个团队的成员后 成为一个团队的成员后人面对的变化 有了依靠，依赖 有了竞争 有了气