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抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬； 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 价格商谈的技巧 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 价格商谈的技巧 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同 价格商谈的技巧 　　　管理的思考 销售成功的要素 关键点在于客户信息的获取与面对面的沟通 品牌知名度与口碑 经由市场功能所产生的自然客流 品牌与经销商市场活动的效应 展厅硬件的效应 展厅陈列布置的效应 关键点在于4S店的知名度是客户来源的高成本渠道。 来店客的成本 以下这些问题您清楚吗？ 平均每月来展厅的客户数量是多少？每天又有多少？ 这些来店客户中的成交数量有多少？ 剩余的客户有没有可能当年买车？ 年内置换车辆？会回来买我们的产品的客户数量又有多少？ 现在每个销售人员拥有多少客户资源？保存这些客户资料的方式是怎样的？ 这些客户能通过电话进行联系的有多少比例？（指客户认识销售顾问） 这些客户能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例？（4S店及销售顾问与客户已经在为朋友） 那又有多少客户想要买车就能想到我！？ 客户资源 日来店________（户、批、组）×30天＝月来店________ 月成交量 ______台 不留信息客户数 ______户 战败客户数 ______户 留存有望客户数 ______户 潜在客户数 ______户 客户资源 销售活动管理有望客户级别定义 订单 O H A B C 现订现交 已签订合同的客户 价格商谈最后阶段 能签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 已谈判购车条件 价格商谈略有疑义 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者 级别判定现象收集范例 下单时间 促进频率 3日内订车(交车)可能 7天以内订车(交车)可能 15天订车(交车)可能 预售订金至少每周一次维系访问 1个月以上订车(交车)可能 第 进 一 展 次 厅 级 有 别 明 判 确 定 购 均 车 为 意 B 向 级 的 以 客 上 户 客户管理流程 基盘维系 广告宣传 店面活动 展示会 行业开发 内部信息 VIP建立 来店客户流量登记表 展厅客流量统计表 有望客户进度管制表 客户信息卡 营业日报表 客户信息卡 A、B表 MAC零售商销售绩效管制表 各项进度看板及分析表 车辆销售 收款预定表 零售商营销管理业务报表 销售促成失控（败）分析表 相关服务 手续及工作 有望客户促进 基盘维系 开发潜在客户 对象 成交客户 H、A、B级客户 VIP客户 自销客户 C级客户 “新朋友” 工作 内容 车款工作 领牌工作 保险工作 配件工作 交车工作 商品信心强化 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析 相关产品资讯提供 相关活动资讯提供 关系维护 售后服务 建立信心 介绍公司、产品 介绍自己 搜集客户资料 对有望者、订定下次