中小企业移动信息化七步方略（拷贝）.pptVIP

海外运营商的集团客户 集团客户市场的定位和分析 客户经理身份的转变 客户经理心态的转变 角色的转变 集团客户营销特点 中小型企业信息化特点 信息化推广过程中的瓶颈和策略 中国移动现有集团产品总览 集团客户决策流程 立体的客户关系Integrative Customer Relationship 和联络人点对点的接触很难深化客户关系； 有效的降低风险，消除不确定因素 立体的客户关系可以使营销流程更透明 信息化并不是联络员能够决策的范畴 集团客户销售的关键是“结构” 联络人不愿意引见的原因 如何突破联络人？ 关系营销的三个层次Three Levels of Relationship Marketing 什么是MAS？ MAS（Mobile Agent Server）：指中国移动通过在集团客户（主要为拥有完备企业信息系统的企业）内部部署移动代理服务器，为集团客户提供的基于移动终端（包括短信、彩信、WAP、手机客户端等）的信息化应用服务。企业通过移动代理服务器将自己的业务延伸到移动终端。 MAS服务器 MAS与短信类产品对比分析 ADC业务产品定位 为满足中小集团客户通过手机实现移动办公、生产控制、营销服务等信息化应用的需求，而建设的应用托管类业务统一管理平台，为客户提供移动信息化应用、运营及支撑等系列服务。 准确理解ADC ADC的目标客户 资讯通的目标客户主要包括： 中小型IT企业 旅游业 租赁和商务服务业 住宿与餐饮业 体育文化娱乐业 批发零售业 房地产 贸易销售类企业 ADC重点行业客户及特色应用 以上均是移动CRM重点行业客户，树立标杆工程、精品工程至关重要 信息化产品销售“让渡价值”是关键 让渡价值是企业及行业客户是否选择集团信息化产品的关键因素 不要以为客户选择及采纳产品或方案只考虑价值和成本 目前我们的产品“让渡价值”普遍不高 1.产品本身让渡价值确实不高 2.产品的让渡价值没有组合出来 产品的功能和价值是远远不够的 固有的产品、标准化的方案、简单的介绍与推广客户是很难采取行动的，客户要考虑让渡价值和风险。 因此，仅仅介绍产品的功能和价值是远远不够的，关键是结合客户价值链一起进行“信息化”分析，产生独有的价值、降低其他成本 深入企业内外部 入到客户产业链、内部价值链和消费行为，打开客户经营运作的黑匣子，进行全方位剖析 营销推广建议—成功客户示范 信息化产品销售流程 拜访前应该准备什么？What Should You Prepare? 信息的准备Preparation About Information 议程的准备 Preparation About Agenda 常见拜访准备的误区Some Mistake About Preparation 拜访前的思考 拜访过程中可能会出现的问题 注意事项 拜访议程确认函，是一种工作方法，而不是一种形式： 视拜访重要程度来确定拜访议程确认函的形式：传真、邮件或者短信。 善用客户承诺一致原则。 拜访客户的建议 短信/电话提前告知客户 永远提前5分钟到 留意门卫来访纪录 留意客户公司内的通知、海报、员工状态、企业内部情况 培养自己的“线人” 拜访的成功与否取决于你的准备工作的好坏 专业的开场 关联问题（Relative QUESTION） 客户兴趣点和主题的无缝衔接 打开谈话局面的话题 吸引客户注意，创造轻松氛围 引导需求探寻的方向 避免过于唐突的直接了解客户需求 关联性话题的设计 开场白的目的 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 消除一些不必要的影响因素 开场白注意事项 不要指望在开场白成交 不要在开场白中涉及自己的产品 开场白只是获得问话的资格 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 永远不要问顾客有没有兴趣 潜在需求 现在都是通过电话和家长进行沟通，很麻烦 现在的分销商的销售信息汇总总是滞后 明确需求 我希望能够更加有效和方便和家长沟通 希望能够更加快捷的汇总渠道的销售信息 如何挖掘客户的需求？ 提问，是挖掘需求的最好利器 需求的挖掘，可以是正面和侧面，两者应该搭配使用。 SPIN提问漏斗 顾问式销售核心技巧 S P I N 背景问题（SITUATION QUESTION） 难点问题（PROBLEM QUESTION） 暗示问题（IMPLICATION QUESTION） 示益问题（ NEED PAYOFF QUESTION） SPIN 模式 需求挖掘必须要了解的问题 企业信息化需求分析 提问的技巧 信息化方案制定流程 常见行业信息化分析 学校的行业特点 如何进行高效的教务管理，有效缓解寒暑假前后的工作瓶颈？ 如何有效地分享教学经验，提高教学质量，促进中青年教师队伍的成长？ 如何应对教育改革