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* 有关销售人员的一些信息 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 1980：20% 1994：63% 2000：78% 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 70%以上的CEO都做过销售工作 电话沟通是许多销售人员常用的沟通手段，但是经常会出现找不到“决策人”或者被总机拦截的现象。 你有好的应对方法吗？ 沟通技巧 案例 销售人员：“您好！刚才是哪位打我的手机了？” 前台：“我不太清楚，我帮您问问！” 销售人员：“你们是什么公司？” 前台：“我们是XX公司” 销售人员：“我想起来了，你们老总是姓王，对吧？” 前台：“是”或者“不是，我们老总姓廖” 销售人员：“是吗，可能是你们老总找我，我们有一个项目在合作。你能帮我转一下吗？” 沟通技巧 见客户的时候，有个学问叫做“点头、微笑、见面问好”，这是传统的“推销三宝”，我们常用的话术有： 例： “老板您好，最近财务装订机卖的怎么样？” 如果老板回答“挺好”，就问他“什么牌子卖得好？”如果他说“KM机子或者什么机子卖得好”，你就回答“如果有我们的机器可能会卖的更好”。如果客户问“你们是什么牌子”就可以介绍我们的产品了。 如果回答“XX品牌卖的不好”，你就说“XX品牌的市场管理能力不好，客户没有信心了，卖的不好不是你的能力问题，您要是卖我们的产品可能会好些。” 关键点：从客户的回答中找出可以比较的差异点，然后切入。 一个经典的沟通程序 “请教一个问题，点头同意，再请教一个问题，赞美，最后请教一个问题，惊叹，回到正题说出我拜访的目的，商量（异议处理），我们的想法是一致的，我们的共同点是（同理心），促成交易，不能打动你很遗憾，能够介绍你的朋友买我们的产品吗？（拒绝处理）” 沟通技巧 * 开场白的要点 迅速切入生意 不要过早地讲对策 注重提问 在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节 不要使得买方问问题并控制这次讨论 * 开场白时客户的状态 步骤 客户心理状态 第一步：引起注意 有这回事，以前没有听说过 第二步：发生兴趣 真能这么快，真有效果，真有客户 第三步：产生联想 我有了这个渠道，产品一定供不应求 第四步：激起欲望 有了这个新车，可以带她去兜风 第五步：比较 噢，亚欧资源那里比较贵，投资太大 第六步：下决心 解决了寻找客户的问题，节省了费用 第七步：签单 广告投资的回报有了保证 * 会谈后的四种可能的结果 一个订单或成功——有一个要买的承诺 没有成交或失败——拒绝购买 进展——买方同意一个使生意向前发展的行动 暂时中断——买方没同意一个使生意向前发展的行动 * 练习：判断下面的状态 今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧 不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。 我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。 让我们下个月找一个时间再谈一次吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。 * 判断下面的状态 我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。 如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。 我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。 我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？ * 客户的拒绝分析与处理技巧 谈判技巧 天下没有不能谈的事情 谈判的实质 就是利益的交换 * 锁定对方的真实意图 可能的真实意图 仅仅是了解产品，没有准备购买 处在价格比较阶段，准备讨价还价 犹豫不决，没有明确的指向 看中品牌，赢得成绩，获得业绩 * 附加额外的服务比降价好 你手里的秘密 技术优势：售后服务绝对无可挑剔 品牌优势：金典的成功与科技互辉映 信誉优势：绝不容许半点水分 升级优势：最快推出新品 地理优势：大中城市均设有办事处 * 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 * 异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好 * 异议的出现 异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力 * 异议的原因 可能不受你的控制：没有能力异议 是由你引发的：有能力异议 常见问题及应对方法 问题1：顾客说：我要考虑一下。 这个时候的客户摇摆不定，我们需要进一步刺探了解其内心的真实想法，而不要盲目的放弃。 应对方法： 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对