把握好每一场说明会（含邀约、促成).pptVIP

首先一定要对客户说的话： ‘为了感谢您一直以来对我工作的支持和对公司的信任，明天公司举办投资理财讲座，特意邀请您参加。” 客户：“是不是参加你们的这个会，就要买保险？” 业务员：“请您参加说明会，是为了联络我们之间的感情，加深我们的友谊。本次会议设有礼品及抽奖,机会难得,您是公司的客户，公司有这么多喜事，有这么多新的资讯，您不来听听，您不想对您的选择，您的投资增强信心吗？”（对已购买保险的客户如是说）。 或答：“我们公司刚入选世界500强,很多很多客户都选择了我们公司的最新的投资方式，不来了解，不是错过了良机吗？何况本次会议设有礼品及抽奖,机会难得,”（对未购买保险者）。 对话二： 客户：“到时我有空就会去或我办完事赶过去。” 业务员：“哎呀，这次说明会名额是非常有限的，会场容纳人数有限，分给我的名额就只有2张，您是我最重要的客户，您对我的帮助最大，所以我第一个想到了您。请您务必到场。” 或答：“如果您确实没空，请您实话告诉我，我把名额让给其他客户。” 对话三 客户：“我不太喜欢参加这种场合的会议。” 业务员：“没关系的，来参加说明会又不用你说话。如果您觉得一个人来有点孤单，可以邀一个和你同档次的朋友一同前来。”（一举两得，何乐而不为） 对话四： 客户：“你们的说明会好不好玩？” 业务员：“很好玩，有幸运抽奖，还可学到理财知识。” 客户：“抽奖又不一定抽到我。” 业务员：“抽奖是不一定人人能中，但你来也许会有意想不到的收获。因为我很有福气，每次我的客户来，都有很多能中奖。” 对话五： 客户：“天气这么热，我在家看电视好了。” 业务员：“人的生活太平淡也不好，天天在家看电视有什么意思？来参加一下有意义的集体活动，热闹、开心，为生活注入一股激情不好吗？” 对话六： 业务员：“您感觉我的售后服务怎么样？” 客户：“很好！” 业务员：“您承认我的售后服务好，很感谢您，您一定得来（参加说明会），您不来，经理会说我售后服务做不好，请客户来参加说明会都不来。让我的经理看得见，才能证明您所说的。” 相关话术三： 今天来拜访您，是感谢在过去的一年里您对我的工作的支持，我公司特地在皇辉大酒店为象您这样的高层次客户举办了一场专家家庭投资理财产品说明会，届时会有许多名流出席这样会议，相信通过这样的一个交流平台，对您的事业来也会有相当大的邦助。我们在这次会议上也邀请了北京在投资理财方面有建树的专家进行财富论坛的精彩讲座，以及在此次会议上我们还将会向客户汇报国寿近几年来所取得的新成绩，同时，还专门安排了一个共同探讨的专题，内容是关于如何科学合理地配置自己的资产等话题。 因为名额有限，也为了让嘉宾之间有充分的交流时间，我们只发放了100张票，平均下来10个业务代表的只有一名业务人员才有资格带客户参加此次会议，您看，承蒙您对我工作的关爱、支持和信任，公司嘉奖我们上半年荣获销售明星的业务代表及重要客户，我第一个想到要感谢的人就是您，所以我把公司的邀请函在第一时间送给您，希望到时与您一同出现这样一场盛会这也是我的荣幸。而且公司对于所邀请的客户都已做了资格认定，因为这是一场高规格的会议. 您看，28日我是到您这边接您还是直接在皇辉大酒店门口等您好呢？ （跟进话术，需要在产品说明会前与客户沟通） “×××先生/女士，关于《投资理财讲座》，我们公司非常慎重，特地指派我为您服务，我再次向您确认一下具体时间安排。您知道我们公司的讲座是定于7月28日（星期四）的上午9点举办，您的时间安排没有变动吧？”（再次确认客户是否有空）。 1．客户回答没有变动 业务员：“我们公司将于XX日给您送上精美的邀请函，届时请您一定光临我们的讲座，我相信您一定有所收获”。 2．客户回答再考虑一下 业务员：“我们这次讲座真的很不错，您如果没来参加，确实很可惜，我想你抽空来听听，对您的家庭投资一定有所帮助。况且这次名额十分有限，好多人都想来，我把票给您 ，您不来，实在太可惜了。我看您就不用再考虑了，我们公司将正式向外派发请柬，我到时会再次与您联系，您把时间再重新安排一下，若到时您确实没空，我就只好把这个名额让给别人了。” 3．客户明确回答没空 业务员：“如果是这样，真有很可惜。不知道下次还有没有这样好的机会，我知道你对投资理财还是比较感兴趣，下次有这样的讲座，你可千万不要错过，我下次再邀请您参加，您可别拒绝噢！”（可以用开玩笑的口气） 要求 第一次面谈：相互了解。 第二次面谈：找到对方需求，递交门票。 为什么？ 第二次邀约话术（组委会） ××吗？我是中国人寿家庭投资理财产品说明会组委会成员，我叫XX，我公司的业务经理×××已经将您的参会申请递交到我们组委会，届时您将作为我们的特约嘉宾参加我们的大会，我代表股份公司向您表示热烈的欢迎。我再向您确认以下四点： 1