最有效的提问技巧-SPIN（于洪帅）.pptVIP

SPIN温馨提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的。 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 The End * Tel Sales培训学院 * * Tel Sales培训学院 * * Tel Sales培训学院 * 让我们从销售会谈开始。 无论销售规模的大小及复杂程度，销售会谈总是可以按时间顺序分为四个阶段： 研究表明，调查研究阶段在大的或复杂的销售中是通向成功最关键的一步。 在这一阶段,运用提出一系列问题的方式来确定潜在顾客的需要是明智之举。 早些时候，大多数销售专家主张将提问分为开放式和封闭式，而且强调用一个灯笼原理来理解和控制提问过程，它指的是灯笼的狭窄部分用封闭式问题，宽大的部分用开放式问题。用封闭式问题开始收集事实识别现状，接下来以开放式问题确认潜在顾客的理想状态并获得信息，最后以封闭式问题检查潜在顾客是否理解并最终全面确认问题。 然而,雷克汉姆的研究表明:在大订单销售情况下,提问的开放性程度与销售成功与否没有任何关系,关键在于提问是否有效的开发了客户的需求并给出合适的解决方案。 * Tel Sales培训学院 * 小订单中问一定的难点问题就提供解决问题的办法可能是很合适的，但在大订单中发现问题后提出对策远远不够，你必须将价值等式中对解决问题和满足需求的迫切程度加深，以使解决问题和满足需求的迫切程度和所需的成本达到平衡，或使价值等式的天平倾向于你的问题这一边。因此，你必须一鼓作气，继续扩大问题的严重性，开始问关于客户难题的影响、后果的暗示问题，扩大、扩张难题的影响，使难题变的清晰严重，使隐含需求更严重、更迫切。 * Tel Sales培训学院 * 一旦潜在客户认识到问题的严重程度足以达到必须采取合理的行动时候，他们就会问解决问题的对策的价值和意义——需求-效益问题，以鼓励潜在顾客注重对策并且描述对策可以带来的利益。营造一种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛。 * Tel Sales培训学院 * 区分 最有效的提问技巧 -SPIN 于洪帅 版本：V2.0 有效的工具SPIN 美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔.雷克汉姆与其研究小组分析了35，000多个销售实例，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布这项销售技能领域中最大的研究项目成果。 尼尔.雷克汉姆也由此奠定了他在销售研究领域的泰斗地位。 在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 有效的工具SPIN 以销售会谈为例 开场白 调查研究 证实能力 承认接受 初步接触，包括进入并开始谈话 发现、澄清并开发客户的需求 阐明你的对策如何满足客户的需求 保证同意，使销售可以向最后成交的方向有进一步的行动 有效的工具SPIN 以销售会谈为例 封闭式问题 开放式问题 收集事实，分析现状 确认潜在顾客的理想状态并获得信息 封闭式问题 检查潜在顾客是否理解并最终全面确认问题 雷克汉姆的研究表明: 在销售情况下,提问的开放性程度与销售成功与否没有任何关系,关键在于提问是否有效的开发了客户的需求并给出合适的解决方案。 有效的工具SPIN 以销售会谈为例 有效的工具SPIN S P I N Situation question 背景问题 Problem question 难点问题 Implication question 暗示问题 Need-payoff question 需求—效益问题 有效的工具SPIN S Situation question 背景问题 背景问题应该是中性的； 定义：找出买方现在状况的事实的询问。 目的:了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 数量少，便于回答； 目的明确，问那些可以开发成明确需求并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。 背景问题询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 背景问题影响和建议 影响： 1、SPIN问题中效力最小的一个。 2、对成功有消极的影响。 3、绝大数销售员问的太多。 建议：通过事前准备，除去不必要的状况来询问。 背景询问总结 那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。 对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现象下的问题点。 总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进销售