11促销商品组织与促销有效实施061106（学员）.pptVIP

北京超市人培训中心 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 促销商品组织与促销有效实施 目 录 一、促销商品的选择 二、DM海报的制作与发放 三、有效促销管理的具体步骤与方法 根据品类角色进行促销商品的选择 目标性品类：是企业最重要的品类，代表企业形 象， 最重点推介 常规性品类：消费者购买量大的品类，优先推介 季节性品类：适合季节之初做主题集中推介 便利性品类：不需要推介 促销商品的作用 商品在消费者心目中的品类角色 购买周期由什么决定？（1） 商品性质 保质周期：新鲜肉、面包、牛奶、大米、电池 使用/消费周期：卫生纸、调味品、锅、刀具 消费习惯 重复性消费：米、油、水 阶段性消费：婴儿用品、中小学作业本 周期性消费：大家电 季节/气候因素 冰淇凌、蚊香 风扇、空调 保暖内衣 节日用品 购买周期由什么决定？（2） 时尚潮流/消费能力 运动型饮料 呼拉圈 户外运动用品 突发性因素 非典：消毒液、口罩 限电：蜡烛 几个重点 购买周期针对的是家庭消费者的购物行为 根据购买周期来确定促销商品选项 购买周期短的商品，满足所有顾客的需要 购买周期长的商品，满足主要顾客的需要 价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 目标客群与价格带定位 目标客群与价格带定位（单品数比例） 目标客群与价格带定位 （销售比例） A. 惊爆商品： 形象商品 高购买频率商品 磁性力：鸡蛋，米，纸品，油， 饮料， 常用家电， 超低价格 严格控制品项数（3-5个） 可以考虑数量限制 B. 销量商品： 创造销售业绩， 强调流量 加快库存周转 可持续性低价 各部门有代表性商品（酱油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电） 保障供应量 提供充裕的堆头陈列 销售业绩大于平常2-5倍 C. 当期重点推介商品 入季商品 （生鲜， 电风扇， T恤，饮料、凉席） 供应商广告促销商品 重点新品 自有品牌 自有品牌介绍： 赢取额外的利润空间 民生必需品 重复性消费商品/流量商品 较低的品牌忠诚度/生产工艺 自有品牌的质量监控 典型的自有品牌开发品类： 米/面/纸品/洗洁精/内衣裤/办公用文具 连锁超市促销商品统一原则 统一品项 统一价格 统一促销支持 统一商品配送 统一费用投入 避免让供应商忽视非主力门店 促销品选择的窍门（1）： 提前入季， 满足消费/启发消费(提示消费） - 如： 春节对联， 挂饰， 服饰、杀虫剂/夏季 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费 促销品选择的窍门（2） 注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品 厂矿店：福利型商品 促销品选择的窍门（3） 加大促销商品的包装规格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价 促销品选择的窍门（4） ： 选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌 - 品牌性服装的反季销售（OUTLET) - 出口商品的内销展示 促销品选择的窍门（5） 善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸，干电池 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒 促销品选择的窍门（6） 善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电：索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象 一 忌： 简单降价 让供应商让利 前十后四原则的运用 供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱， 户外宣传费用 二 忌： 过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩. 例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾,低价位的洗发液: -- 生活必需品：相对固化的整体需求 降低10%的单价=寻求10%的额外销售 三 忌： 同一商品连续二次上DM， 不同的售价 难以换回的负面影响 两次的间隔期：息二上一原则 换一种规格 四 忌： 不要让滞销品占据DM的主要排面 促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象 清仓专刊 四、 促销商品的选择总结（1） （一）符合主题，拉动部门 1．按照促销主题和品种要求，选择商品。 2．每次全店促销应包括