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3G终端管理与终端销售技能培训 【培训目标】 1、提升终端营销管理人员终端销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。 2、提升终端营销人员对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提 3、促进终端营销管理人员工作行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转 4、确保终端营销管理人员营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。 5、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧； 6、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯； 【授课方式】专题讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、视频分享、行动指导 【课程时长】2天或3天 【授课对象】终端管理、终端营销人员 【课程特色】 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。 2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。 3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。 【课程大纲】 第一大部分：终端管理技能提升训练 一、厅经理管理秘诀 1、厅经理该关心什么？ 2、决定业绩的六大因素 3、提升业绩的方法 4、建立成功团队 5、厅经理的EQ管理 二、顾客心理与顾客管理 1、谁是顾客及顾客分类 2、顾客的权利 3、顾客期望 4、顾客购买心理的阶段 5、商圈与顾客购买考虑因素 6、现场的销售管理 7、顾客资料管理 8、创造固定顾客 9、顾客的忠诚 三、终端商品陈列管理 1、促销活动企划 2、促销活动的准备工作 3、效果分析 4、陈列布置检讨AIDCA 5、陈列的基本原则 6、决定陈列的五大要素 7、陈列的演出重点和分类 8、提升陈列效果的具体作法 9、商品陈列丰富法 10、商品陈列的思考 第二部分、3G终端产品销售技巧提升训练 一、走进3G时代 1、3G通信的概念 （1) 3G时代的概念 （2) 3G发展趋势与国外运营商经验 案例讨论：什么是3G时代；3G在中国的发展 2、3G基本业务 3、3G特色业务 4、3G业务资费 5、3G终端产品 6、目前3G业务的卖点 （1) 分析目前移动3G业务的优势 （2）3G业务的主要卖点 7、3G业务未来的应用和发展 二、3G时代客户通信消费需求 1、3G业务目标客户群体分析 （1）3G的目标客户群体 （2）3G业务目标客户群体特征 2、3G时代客户消费需求特点 讨论：您认为3G时代客户消费的特点有哪些？ （1）互联网应用需求 （2）数据业务需求 （3）多媒体需求 三、了解3G客户的需求与管理需求 1、为什么要先了解客户？ 案例分析：广州天河城某品牌柜台的真实案例 2、不同人群客户购3G终端时的心理特点 （1）老人的心理需求 讨论：你觉得老年客户有什么样的心理特征？ （2）年轻人的心理需求 讨论：你觉得年轻客户有什么样的心理特征？ 案例分析：3G销售的故事 （3）中年人的心理需求 讨论：你觉得中年客户有什么样的心理特征？ （4）女性的心理需求 讨论：你觉得女性客户有什么样的心理特征？ （5）男性的心理特征 （6）乡镇客户的心理特征 视频演示：299元存话费送手机的乡镇客户 3、不同人群客不同个性客户的心理特点 讨论：你认为人的个性有哪些？ 测试：我们自己是什么个性类型的人？ 4、客户在购买3G手机的微妙心理状态 （1）那么多手机，选哪一款？ （2）客户不相信营业员 讨论：中国是买方市场还是卖方市场？ （3）买和不买的客户 讨论：客户这么说的目的是什么？我们如何应对？ 四、介绍3G终端产品的价值 1、卖点 案例分析：手机与小偷的故事 2、客户的内存是多少？ 视频演示：被客户牵着鼻子走的促销员 练 习：列举3G终端的3个卖点 3、介绍产品的核心—利益 （1）利益的定义 练 习：列举3G终端卖点的利益 （2）同一个卖点，对不同的人，利益可以不一样 练 习：研究3G终端的卖点 （3）利益是核心 （4）戏剧化介绍 案例分析：卖波纹纸箱的促销员 练 习：如何把卖点戏剧化介绍？ （5）痛苦销售法 案例分析：卖护身符的人 讨 论：两个骗子，谁的销售技巧高？高在什么地方？ 案例分析：暗示问题 课堂演练：3G终端产品的业务价值呈现 五、如何高效处理客户的异议 1、客户为什么会有异议 （1）什么是异议 （2）客户有异议的原因 （3）异议的专业处理，非常重要 2、客户异议的类型 视频