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3G产品差异化营销与核心能力提升工具箱 ■课程背景：在全业务竞争下，电信行业内争夺用户与新业务的发展权的竞争氛围日渐浓厚，在移动通信领域的竞争中已经进入了短兵相接的“巷战”，三大电信运营商在发展和提升3G终端、3G流量和3G产品方面采取了价格战、捆绑战和策反战等手段，营销人员在应对竞争对手的市场抢获与营销战术时，往往不清晰如何应对和走出困境，只能盲目地以指标为导向的营销，这也必然影响了运营商的业务发展。 3G营销人员必须解决三大问题以改变现状： 一、清晰竞争对手3G产品营销战术背后的思路和本质； 二、基于竞争对手的十大营销战术我们如何建立核心应对能力； 三、如何提升自己差异化的营销技能，促成业绩的完成。 ■培训对象：3G销售人员、渠道经理、社区经理、集团客户经理 ■培训时间：2－3天 ■培训目的： 1、了解全业务竞争态势，明确竞争对手营销战术制定的思路与本质； 2、建立基于竞争对手3G营销策略的核心竞争战术； 3、培养差异化的全业务竞争能力和营销能力； 4、掌握3G产品、3G终端和3G流量的营销技能和话术； 5、制作适合自身的个性化3G产品营销工具箱； ■培训大纲： 第一节、全业务竞争态势下3G营销策略 1、电信运营商全业务竞争态势 2、三大运营商3G新业务的优劣势分析 3、中国移动3G产品营销策略与战术 4、中国联通3G产品营销策略与战术 5、中国电信3G产品营销策略与战术 6、建立基于竞争对手的竞争策略 7、制定优于竞争对手的营销模式 工具： 政策战、捆绑战、策反战、攻灭战、造假战” 3、如何有效应对竞争对手的营销战术 4、建立营销团队的核心竞争能力： 4、1内核个性化营销能力； 4、2竞争对手管理差异化； 4、3客户感知价值化管理； 演练：如何建立核心的营销能力 计划：制定差异化营销战术 第三节、3G产品差异化营销技能提升—— 一、差异化营销的三个层次： 第一阶段：手中有剑，心中有剑； 第二阶段：手中无剑，心中有剑； 第三阶段：手中无剑，心中无剑； 二、制定销售工具箱，实施差异化营销： 重点在四点：建立关系、需求深挖、拒绝处理和客户管理 六脉神剑介绍： 六脉神剑术第一招 ——如何高效建立关系 1、1工具演练：开场设计 1、2情景演练开场： 如何通过电话与客户建立关系； 如何与新用户建立关系； 如何与老用户建立关系； 如何让老用户转介绍； 1、3掌握关系建立的本质： 如卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。 1、4学习建立关系的三十四种方法： 如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。 1、5建立关系方法的四阶段真正掌握： 系统——应用——灵活——内化 1、6 制定建立关系的工具库： 系统工具1：制定34种工具的分类表和不同用户使用分类表 应用工具2：制定建立关系的话术库 灵活工具3：掌握针对不同3G用户的灵活变招导图 内化工具4：方法整合应用与一句话高效关系建立； 工具演练：面对不同客户的一句话高效营销 总结：六大工具的总结与学习思维模式提练 完成工具箱——六大建立关系的工具库； 六脉神剑术第二招——客户需求的深度挖掘技巧 2、1同质化产品与同质化需求的出路反思 2、2需求的深度了解： 需求的层次性与核心需求重要性 不同阶段的需求关系点的不同 2、3如何挖掘出客户的明确需求； 2、3如何挖掘出客户的隐含需求； 2、4如何引导出完全没有需求的客户； 2、5制定无所不能的需求挖掘引导图： 工具1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术 工具2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术 工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术 工具演练：演练需求挖掘的话术 完成工具箱——需求挖掘流程图及挖掘话术 六脉神剑术第三招——客户异议解决技巧 情景演练：客户十种抗拒如何处理 如我没有需求、你是骗子、我与跟别人签了十年协议了、 我老婆在竞争对手里做不可能与你们合作、你们产品是垃极； 3、1营销思维的改变：所有的抗拒与异议都能处理； 3、2了解抗拒产生的本质与解决的本质 3、3异议的有效分类 3、4处理异议的八种方法 5处理异议的话术演练： 把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情、四步法 3、6 异议处理的演练： 工具1：理性处理异议的工具与话术； 工具2：感性处理异议的工具与话术； 工具3：傻化式的异议处理方法 工具4：异议的类型分类与重点处理技巧； 工具演练：处理所有最难的异议； 完成工具箱——三十种难以解决的抗拒话术库与异议处理分类与解决工具库 六脉神剑术第三招——价值展示技巧 工具演练：3G产品的ABESS价值总结 4、1区别产品的特征和利益 4、2 ABESS分析与技巧应用 4、3五种价值展示方法： 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等