03--营业网点零售银行销售管理.docVIP

营业网点零售银行销售管理 主讲：王海老师 6-12 课时 【课程大纲】 对营业网点的重新认识 国内银行网点建设的四个阶段 1）80年代中——90年代中数量扩张阶段 2）90年代中——90年代末集约化经营阶段 3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段 4）2000年代初——战略调整阶段 XX银行网点特点 同业较好的网点特征 强调以销售为重点 更搞笑的网点运营 集中的、低成本的运作中心 重新设定绩效评估和激励系统 差异化的网点类型 网点重新的经营定位 网点负责人的工作定位 网点资源管理 网点营销管理 网点服务管理 网点现场管理 网点风险管理 二、营业网点经营业绩来源方式分析 1、经营业绩主要来源 1）外勤营销 2）存量营销 3）厅堂销售 4）联合拓展 三、零售银行业务主要经营指标分解 1、零售银行业务主要经营指标构成 2、指标背后的指标（零售重点监控指标） 1）客户类指标 2）分流类指标 3）厅堂销售类指标 3、销售指标的分解与监控 4、销售过程跟踪管理 5、销售结果管理分析 6、网点负责人每日关注 1）业务指标 2）客户指标 3）销售指标 4）运营指标 7、网点负责人每周关注 1）业务指标 2）客户指标 3）销售指标 4）运营指标 四、业绩增长的基础-客户分流 1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题 2、通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置 3、客户分流是一个动态的过程 4、分流工作的四大思路 1）业务按“操作繁简”划分 2）柜员按“熟练程度”定位 3）窗口按“客户流量”开设 4）岗位按“内外需求”配置 5、案例1,2,3,4, 五、自我提升的一些建议 1、网点负责人的工作职责 1）客户 2）财务指标 3）运营 4）学习与发展 5）自我管理 2、如何做得更好？ 1）业务管理 2）团队管理 3）现成管理 4）客户管理 3、网点负责人的工作原则 4、应该避免的心态 5、重点提升的工作风格 6、成为有效领导的三个阶段 1）建议 2）辅导 3）导师 [本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 【联系周周】 周周 专职讲师助理 新浪微博 @培训周周 ------------------------------ 中国培训研究联金融讲师联盟合伙人 手机13989871931 邮箱 QQ：1544123877（金融业专用） 1489907304（总裁班专用） 周周官方博客：/chinapeixunren 金融讲师联盟官博：/chinesetrain金融讲师联盟网站： 感谢您对周周的支持与帮助 周周推荐培训专家 新浪微博@培训周周 [微信号：rosezhou1931 电 电话QQ：1544123877 周周博客：/chinapeixunren