培训大纲-GB04《引爆沸点——终端实战销售心理学》.docVIP

品牌成败，在于能否牢固占领客户大脑 销售成败，在于能否快速攻破客户心理 【引爆沸点——终端实战销售心理学】2013版 ——销售心理学与终端销售技巧的完美结合—— 课程背景： 从事销售整整10年，曾经听过很多老师的销售课程，市面上的销售课程三种居多，销售流程、销售技巧和销售话术，这三类课程对于刚入行的销售导购还可以，但对于今天终端的残酷竞争，这三类课程的效果已经远远不够；为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？为什么经过一个月辅导的店铺，可以从原来的每月40万提升到127万？或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！ 课程收益： 课程关键词：应知、应会、应用； 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄； 掌握最新的销售模式，迅速提升销售业绩； 学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为； 现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术； 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户； 培训方式： 实战案例讲解、情景模拟 成功销售的基础——完善自我心智模式 解码客户购买时的三道心理防线！ 终端需要“吸销”而非“推销”； 销售销自己，到底是自己的什么？ 如何复制顶尖销售精英的心智模式？ 销售必须应用好消费行为学的诱饵效应！ 客户对销售人员的心理定位只要30秒！ 客户的信任是一切销售的前提； 无成本增加销售额的两个秘诀！ 案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》； 如何迅速建立亲和力和信赖感？ 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！ 《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯； 《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用； 成功销售的前提——彻底了解消费者 客户购买的到底是什么？ 服务？产品？品牌？面料？款式？价格…… 案例分析——《玛丝菲尔 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？ 现场开发独有话术和技巧； 根据我们的产品分析客户购买模式； 重新设计你的销售漏斗； 产品介绍及价值塑造4个关键?5个注意；? 开发并掌握常用的商品介绍与解说话术； 《专业工具》——影响客户的“四轮驱动”模型 成功销售的秘籍——最新的技巧和话术 销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”； 销售中的“棋谱”是什么？ ——正确的销售策略、模式和技巧！ 案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？ 终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧； 80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法； 90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法； 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术； 终端遇到的最多客户异议就是价格异议； 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端； 现场掌握价值转移法应用及其话术； 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例； 同理心沟通法的应用及其话术； 我们准备的产品卖点真的管用吗？ 卖点与买点法应用实例及其话术开发； 真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个； 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发； FABE法应用及其话术； 塑造商品核心价值法应用及其话术； 催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例； 让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术； 销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例； 区隔营销——五步标准法 常见客户异议的应对与解除技巧； 问题解决：现场提问现场研讨解决； 成功销售的售后服务技巧 服务最高境界：投诉=成交； 测试——你是做农夫or猎手？ 客户抱怨投诉6大心理； 客户抱怨投诉处理5个步骤； 客户抱怨投诉处理5大技巧； 《经典服务案例赏析》 客户服务MOT（关键时刻）管理 导师： 耿 镔 中大EMBA 终端赢利教练 NLP高阶执行师 中国营销学会理事 中国管理咨询协会理事 中国心理学会（CPS）理事 曾任深圳欧蔓服饰总经理 利郎中国华南区营销总监 依思Q鞋业华北区总教练 香港零售管理协会特聘顾问 报喜鸟商学院特聘常年讲师 敏华控股商学院特聘常年讲师 台湾来亨国际集团常年管理顾问 《耿源体系》训练系统创始人 中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一 引爆沸点——终端实战销售心理学