培训大纲-K2 “体验为王”客户经理产品营销与电话营销技巧（2天）.docVIP

K2 体验为王 ——客户经理产品营销与电话营销技巧 【课程目标】： 本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准，通过学习培训： 掌握客户关系维护的基本方法 掌握设计银行产品销售话术的方法和技巧 掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧 掌握电话营销技巧 了解客户购买心理，有效利用营销心理展开营销 【课程对象】：客户经理、理财经理、个人业务顾问 【课程时间】： 2天，12小时 【课程特色】：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 【授课形式】：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 【课程大纲】： 厅内营销模式 联动营销 视频学习与分析 联动营销关键要素 等候营销 视频学习与分析 等候营销关键要素 厅外营销模式 交叉营销 联合营销 沙龙营销 沙龙前准备 沙龙中操作 沙龙后追踪 案例： 揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀！ 网点营销七步智胜 客户开发 建立信任 如何建立信任？ 需求挖掘 SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案 看电影学营销 情景演练 产品说明 电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术 理财产品六要素营销法：学习并设计基金定投、人民币理财产品语术 学员展示 异议处理 太极处理法：认同+赞美+转移+反问 异议处理话术及解答 交易促成 从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法 客户维护（客户维护之中高端客户沙龙组织） 君子之交 雪中送炭 锦上添花 成人之美 电话营销 客户拒绝的原因 如何应对客户的拒绝 成功电话营销者必备技能 心态篇 案例：深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销？ 短信篇：建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则 电话篇：瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访 情景模拟 理财产品营销的六面魔方 什么是营销心理学？ 营销心理学的本质 营销心理学的三驾马车 案例1：火鸡妈妈试验 案例2：三种理财产品，你先推荐哪一个？ 互惠心理 互惠营销心理应用基础 互惠营销心理应用策略 案例：贵宾客户体验卡的心理基础 思考：在你销售的过程中，如何应用互惠心理？ 承诺和一致 案例：从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺 思考：在你销售的过程中，如何应用承诺和一致心理？ 社会认同 案例：如何利用名人效应来推进理财产品的成交 思考：在你销售的过程中，如何应用社会认同心理？ 喜好心理 喜好营销心理应用基础 喜好营销心理应用策略 案例：乔吉拉德喜好营销心理的运用 思考：在你销售的过程中，如何应用喜好心理？ 权威 权威营销心理应用基础 权威营销心理应用策略 案例：招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机 思考：在你销售的过程中，如何应用权威心理？ 短缺 短缺营销心理应用基础 短缺营销心理应用策略 案例：理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品 思考：在你销售的过程中，如何应用短缺心理？ 第 1页，共4页