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分析增员障碍掌握增员法则 对于增员工作来说，在国内大中城市开展较顺利一些，在 经济发展较慢的郊区，增员工作有些难度。但普遍存在的问题是 业务员自己本身缺乏信心，对增员工作不专一，是障阻增员进程 的原因这一，其具体表现在以下几个方面： 重业务轻增员 尽管保险公司采取了各种增员激励措施， 但有一部分营销员受利益驱动，以为多一份业务就多一点长久的 经济来源基础，不想把精力花在增员问题上，还或多或少地掺杂 着害怕新人挤占了自己的展业空间。 怀疑新人能力 有些业务员本身展业勤，收获却少，因此 心有余悸，害怕新人引进后与自己一样景况，怕连累他人，误他 人前程等错误想法作怪。 缺乏吸引能力 作为一名优秀的营销员，应具备一定的综 合能力，要有一定学识和责任感，既要有耐看的外表，还要具备 一定的社交礼仪知识等。 因此，要想吸引更多的人投身到保险营销行业中来，首先 必须全面提高素质，端正思想，树立信心，具备正确的增员观念， 结合招募，补充流失，吸纳优秀人才。 一位名家曾经这样说道：“你可以把我所有的财产拿走，只 求把我的人才留下。”既然人才这么重要，又难以寻觅，我们应 该采取何种方法去吸引高素质的人才呢? 八卦方式 首先必须在熟识的人群踏实寻找。如，同事; 工作认识的对象，同学;求学进修认识者，亲戚;家族亲戚，朋友; 认识有交情者，乡亲;邻居或乡亲，同伴;休闲旅游结识的伙伴， 社团;有组织的团体，消费;业务生意往来的对象，俗称八卦方式。 慧眼识英雄 能够胜任保险销售的人，通常会有些与众不同的气质，如 果我们从这些具有特质的人中寻求千里马，那么成功的概率就会 大大提高。 首先通过接触，评判他是否进攻性强，具有挑战性。这种 人不怕失败，抗挫能力强，非常符合保险从业人员的要求。 其次，你发现此人不甘于三步曲式不规律生活，满脑子创 新的想法，或表现欲特强，喜欢与人打交道，希望在人多的场合 受人瞩目，而从事保险工作与人接触机会频繁，正是他发挥特长 的所在。 再者，充满感性，善于打动别人，说服别人也是一个强项。 如果他懂得用深情的话语表现他的真诚，那么他也将善于满怀爱 心地向需要保障的人群呼唤保险。 只要我们具一双识才慧眼，就能智获草莽英雄，不让人才 失之交臂。 增员要有一套系统和规律的方法，千万不可随意增员。增 员若不得法，不但劳财伤神，更是浪费时间。增员要预先策划， 选定目标市场，再进行筛选，方能“增对人，用对人。”一般应 掌握如下几种： １、增员是每时每刻：或者可以说是随时都在增员。业务 主管必须把增员当作日常工作的一部分； ２、增员要有目标市场：业务人员必须有一特定市场作为 开发的目标，不能大海捞针式。有了增员目标，再往该市场进攻， 不难找到适合人选； ３、增员靠视觉感化：在介绍行业产品时，应尽量将之视 觉化，一旦新人对未来有所期盼，他就会把保险卖得更好； ４、增员非来者不拒：成功的增员来自主管的挑选，也来 自于主管对部属的要求，同时也是代表该主管的单位文化，若把 握不当，会造成整个公司形象和声誉。 总之，只要我们在增员过程中，掌握面谈重点和职业面谈 法则，规范系统的职业内容介绍，我们就能够吸引众多的营销人 员，提高增员进程和质量，加快组织迅猛向前发展，为保险公司 永续经营打下坚实的基础。