培训大纲-中国移动终端公司渠道高效建设与业绩提升管理.docVIP

中国移动终端公司渠道高效建设与业绩提升管理 随着全业务市场竞争的日益激烈，电信运营商将面临着巨大的压力。 “终端公司渠道为王”、“得终端公司渠道者得天下”就在这种竞争激烈的情况下产生了。 中国移动在全国各地建立起移动终端公司，期望对终端公司渠道进行有效管控，能更好地管理好3G终端的价格，推动3G终端的大量出货，管理好代理终端终端公司渠道间的冲突，以达到3G终端健康分销与3G终端销售利润的最大化的目的。 因而我们如何建立一体化的终端公司渠道战略、加强分销与直销终端公司渠道的管控，加大自有分销终端公司渠道的建设，提升终端公司渠道经理终端公司渠道能力建设、加强有效的终端公司渠道管理手段等是我们未来必须大力发展的能力。本课程将通过详细的案例和方法解决以上的问题。 课程特色：本课程既可以针对中国移动终端公司的学员，也可以针对中国移动社会渠道的学员。 培训安排： 培训对象：移动终端公司省分公司终端公司渠道管理人员 培训方式：讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式 每期人数：30人 培训时间：2天一期 课程收获： 明确全业务背景下移动终端公司渠道发展的战略与渠道建设方法； 掌握终端公司渠道运营管理与业绩提升的策略和技巧； 掌握终端公司渠道的有效管控的四大层次方法； 掌握渠道管理人员渠道综合管理能力提升必要的技巧和方法； 课程大纲： 中国移动终端公司渠道深度的理解： 全业务下终端公司终端公司渠道面临的挑战 全业务下终端公司终端公司渠道追求的目标 终端公司终端公司渠道的深度认识： 3、1终端公司渠道的两个核心 3、2终端公司渠道三度理解：的长度、宽度、广度 3、3电信运营商终端公司渠道的五种方式 3、4中国联通的终端公司（华盛）公司渠道的发展历史 3、5中国移动终端公司渠道的发展历史 4、3G竞争环境下终端公司渠道的竞争能力反思 第二部分、全业务运营下中国移动终端公司渠道问题分析： 中国移动渠道终端公司四大问题分析 1、1水平冲突渠道问题； 1、2类型间冲突渠道问题； 1、3垂直冲突渠道问题； 1、4终端公司渠道系统冲突渠道问题； 2、如何解决中国移动渠道终端公司渠道间的协助问题 3、移动渠道终端公司与移动原有实体渠道间的协同 4、移动渠道终端公司与移动原有电子渠道间的协同 5、移动渠道终端公司基本问题解决： ——窜货问题如何解决；——铺货低价问题如何解决； ——国代不配合问题如何解决；——渠道管控问题如何解决； 第三部分、建立一体化的移动终端公司渠道发展战略：1、结合产业链和行业特征及移动终端公司特点来设渠道发展战略 制定移动终端公司的渠道政策设计思路和设计架构 制定移动终端公司渠道结构层次和管理结构 4、制定针对性移动终端公司的渠道能力体系5、制定移动终端公司的渠道整合策略 ——标杆案例：终端公司渠道的多层选择设计 ——标杆案例：终端公司渠道的整合营销设计 6、建立移动终端公司一体化的渠道发展战略 第四部分、基于终端公司一体化渠道发展战略的渠道建设 1、基于一体化渠道发展战略的渠道建设思路 2、基于一体化渠道发展战略的渠道建设步骤 3、终端公司渠道建设管理与渠道建设风险控制 ——工具应用1：终端公司渠道建设地图 4、终端公司渠道建设的规划布局： 4、1区域市场和客户价值分析 4、2区域横向市场分析(地域市场) 4、3区域行业纵向市场分析(行业市场) 4、4客户细分和价值分析 4、5区域终端公司渠道建设的规划方法和流程 ——工具应用1：终端公司渠道建设的计算方法和工具 5、终端公司渠道高效建设与发展 5、1终端公司渠道建设八大环节和流程 5、2如何招募分销商与终端直销商? ——资质评估 ——价值倾向沟通 ——行业背景、行业关系考察 ——综合运营管理能力评估 6、合作模式和商务要约谈判 第五部分：推动移动终端公司渠道业绩的提升： 第一节、如何辅导新终端公司渠道快速成长： 1、新终端公司渠道三个月辅导期工作项目和流程 2、如何辅导新终端公司渠道规划市场和目标客户? 3、如何辅导新终端公司渠道掌握业务运作方法和规律? 4、如何对新终端公司渠道绩效评估和考核? 第二节、如何促进终端公司渠道业绩的提升 1、终端公司渠道业绩提升管理 2、终端公司渠道的宣传管理 3、终端公司渠道的服务管理 4、终端公司渠道的4P管理 5、终端公司渠道的营销管理 6、终端公司渠道的运营管理 7、终端公司渠道的团队管理 第三节、终端公司渠道绩效考核与有效激励： 1、终端公司渠道考核与激励的原则和模式 2、终端公司渠道绩效综合评估体系和KPI指标 3、终端公司渠道评估流程和方案 第六部分：全业务终端公司渠道管控能力提升： 3G时代移动终端公司渠道管控能力提升策略 移动终端公司渠道管控能力提升四大层次： 2、1制度管控： ——工具应用1：相应的终端渠道管控