培训大纲-梁辉：银行大客户营销技巧.docVIP

银行大客户营销技巧 　　本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 　　□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 　　□学会分析客户关系的广度和深度； 　　□学习专业的大客户营销技巧； 　　□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 　　□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一讲 另眼看银行业营销 　　1、银行营销分析 　　2、行长是第一营销人员的n个理由 　　3、客户经理制与现代营销导向 　　4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销 第二讲 银行大客户的销售策略 　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 　　1.银行业的客户分类 　　2. 80/20 原则的作用 　　3. 大客户的几种类型 　　4. 不同类型大客户的业务重点 　　5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲 做对事比什么都重要 　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 　　1. 国内银行营销管理的现状 　　2. 战略性客