培训大纲-集团客户高端客户关系管理.docxVIP

集团客户高端客户关系管理课程大纲为什么需要关系？分析：移动互联网时代运营商的尴尬同质化市场对竞争的影响关系的价值：缩小客户获取价值的成本，扩大价值的认知关系经营是最有效的差异化营销手段什么是关系?案例:小李和小张案例讨论:关系的实质关系的实质：关系是一种有利益的互动讲述：关系利益中的实际利益与情感案例分析：舒服的互动关系 VS 制式化的关怀关注利益及需求变化 VS 被动的反应以利益为导向关系管理探讨：在集团客户营销中，我们需要什么样的关系以客户利益为导向的客户关系三种程度的解读：松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）关系管理的任务：实现紧密型的客户关系客户经理实现紧密型关系的工作：以专业的工作帮助客户获得利益以有效的互动获得客户的情感认同以专业的工作帮助客户获得利益，夯实关系基础案例：赵经理的惊讶案例分析：帮助客户发现潜在利益，是客户关系的基础如何以专业的工作体现客户经理的价值？深度挖掘需求，帮助客户发现利益信息化发展与需求认知的现状解析企业信息化需求与企业运营的关系典型企业运营分析1：人员构成与特点典型企业运营分析2：组织架构与职能典型企业运营分析3：生产流程与管理典型企业运营分析4：市场拓展与客户典型企业运营分析5：价值链地位与关联需求分析工具：六维度分析法案例及演练：XX客户的六维度需求分析以专业的建议，帮助客户认识利益企业客户需求认知的过程规律客户需求认知过程的