培训大纲-梁辉—狼性营销之大客户销售策略与技巧.docVIP

狼性营销之大客户销售策略与技巧 课程目标 掌握营销的核心理念和实用技巧 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益 掌握的具体行动步骤， 授课方式：理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏 课程纲要第一单元 【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】 新形势下的销售人员价值主张 以客户为中心，学卖先学买 消费者心理分析 购买的五大条件是什么 客户购买的心路历程是怎样的 榜样模式解析 第单元 【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】 客户为什么不信任我们 不信任的“动机”危机 客户关系如何有效推进 视频分析 第单元 【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系