培训大纲-信用卡客户的顾问营销技巧与提升.docVIP

信用卡客户的顾问营销技巧与提升 课程背景： 信用卡“客户开发+营销模式” 顾问式营销以基于客户“信任+需求”为核心，突破客户心理四大障碍 =“情感障碍防线+信任障碍防线+专业障碍防线+利益障碍”获得客户的“信任+信赖”，以达到“渠道水成”的业绩目标 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：信用卡营销经理+分管行长或行长助理 课程内容： 第一讲：顾问式营销SPIN技巧 信用卡营销经理： =单兵作战+团队协同作战 顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化” 顾问式营销SPIN技巧 S—背景问题 P—难点型问题 I—暗示问题 N—需求效益问题 SPIN参考话术 顾问式营销 1、权威性。 2、说服性 3、双向性 4、互利性 以“信任为基础”的顾问式专家销售 “双本位制”+“四道防线” =信任+专家+长期合作 1、情感障碍防线 2、信任障碍防线 3、专业障碍防线 4、利益障碍防线 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。 2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。 3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。 4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。 5、赢得客户：聆听客户的每一句话. 6、感动客户：客户的事，就是我的大事 7、说服客户：借用客户赞美我们自己。 8、引导客户：选择“对的思维模式”。 9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑” 10、取信客户：客户快乐是难得机会 11、牢记：客户不喜欢被批评 12