渠道终端管理-培训2.pptVIP

渠道终端管理 渠道企划部 目录 细分渠道：扎实推动渠道细分 狠抓基础：抓实活跃客户数与分销量 投资重点：重点投资示范店(街)、KA渠道 陈列标准：终端陈列标准 细分渠道：扎实推动渠道细分 渠道层级的设定 渠道定义- 一级 狠抓基础：抓实活跃客户数与分销量 销量来源 活跃客户：指1个月内进货1自然箱以上的终端客户 销量来源：水平增长活跃客户、垂直增长单点销量 销量＝ ∑(活跃客户×单点销量) 单点销量＝∑单个SKU销量 投资重点：重点投资示范店(街)、KA渠道 重点投资示范店（街） 选择标准： 品牌展示价值高，如：学校、网吧、景点、加油站等 客户VPO级别高 统一形象标准： 统一品牌元素，与公司品牌元素相同 线上线下互动，与公司年度品牌推广一致 渠道别示范标准，公司统一拟定标准，与地方结合 SKU铺货标准：建立必备SKU标准 投资规划： 费用优先原则 建立至少三个月的滚动连续促销计划，强化计划经营 数据采集与培训 连续完整的数据采集与分析（手机系统），提供决策依据 新入职员工现场版培训教材 对应人力服务：依公司渠道-人力配置一一对应 陈列标准：终端陈列标准 讨论：Q＆A 谢谢 * 特通分销商在无法由城区分销商配送特通客户时存在 比例依区域经济状况，业代产值要求 数量以C、D类店最多,特通其次,MA再次,KA最少 产值则刚好相反,KA最大,MA其次,特通再次,CD店最少 因此需要通过人员服务、资源倾斜抓住最重要的渠道、抓住80%的销量来源 C、D类店的产品结构中,包装水占比最大, 提升水的铺货率，是渗透市场的关键 KA MA 特通 C、D类店 零售终端数量的分布 零售终端的产值 零售终端经营价值 A B C 水 水 水 热罐装 零售终端的品类 热罐装 热罐装 一、严格依定义区分卖场、超市、便利 二、通过KA经销商、城区分销商、外埠经销商配送 三、KA业代、外埠业代拜访/订单/CRC 四、需要签署年度协议（经营的关键所在） 五、促销活动等品牌沟通展示价值高，企划依公司要求安排活动 六、大区市场部提供3个月滚动促销计划，强化计划经营 强化KA经营