08客户经理培训-掌上明珠.ppt

2008年度客户经理培训资料 营销事业部 2008年2月 课程内容 自我认识和实现自我管理 公司内部制度培训 公司政策培训 自我管理 客户经理应具有以下几项功能： 明确的目标 具体的计划 客户开发 销售产品 信息传播 收集信息 分配产品 提供服务 自我管理 最重要的是目标的设立 成功的谚语：“伟大的事业是建立在伟大的目标上的！” 自我管理 设立目标的五大原则 具体的、可衡量的、可实现的、紧密的、限时的 设立目标所使用的工具 “鱼骨图” 鱼骨图 自我管理 分解目标，制定行动计划 采用表格来进行计划管理 工作进度管理工具 “甘特图” 时间管理 什么是时间？ 我一天的大部分时间都花在？ 我是这样看待时间管理的： 你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？ 你是否因顾虑其他的事而无法集中心力来做目前该做的事？ 如果工作被中断你会特别的震怒？ 你是否每夜回家的时候累得筋疲力尽，但同时觉得好像没做完什么事？ 你是否觉得老是没时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？ 销售人员时间管理八法 安排每日的行动 安排报告的时间 准备一个每日工作清单 坚持每日完成计划记录 决不浪费时间 80/20原则 自我工作检核 使用工具来节约时间 公司内部制度 公司政策 成功的5大步骤： 1、要有明确的目标 2、要有详细的计划 3、要立即采取行动。 4、要修正你的行动 5、要坚持到底。 如果你完成一笔行销，你赚到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一大笔财富 伟大的精神只是为了伟大的目的而产生的。 唯有伟大的人才能成就伟大的事，他们之所以伟大，是因为决心要做出伟大的事。 假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。 * 此处添加提案名称 2008年度客户经理培训 此处添加提案名称 2008年度客户经理培训 * 此处添加提案名称 此处添加提案名称 此处添加提案名称 此处添加提案名称 客户经理是什么？？？ 是销售员！ 是推销员！ 还是业务员！ 销售的传统观念-----“猫论” 管你黑猫白猫，管你什么方法，不问其手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售高手！ 20世纪和21世纪不同的销售模式 建立信任 发现需求 产品说明 促成交易 20世纪销售模式 21世纪销售模式 如果你完成一笔行销，你赚到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一大笔财富 40% 30% 20% 10% 10% 20% 30% 40% 自我检测题 1、您对推销和营销的区别是如何认识的（ ） A 推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心 B 推销和营销的唯一目的就是将产品卖出去 C 推销和营销分别是两种不同的销售手段 2、产品营销工作流程的核心是（ ） A 目标和计划 B 建立信任 C 开发市场 3、您认为企业的最佳目标客户应该是 （ ） A VIP的大客户 B 目前已经掌握的客户 C 所有的已有和潜在的客户 4、您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是 （ ） A 最为重要的 B 是一个方面 C 不重要，关键在于培养 5、引发人的购买行为的主要动力来源是 （ ） A 内在需求 B 外在刺激 C 都不是 6、您觉得在实际销售过程中，实际在向客户销售（ ） A 问题的解决方案 B 产品的利益 C 产品的本身 7、在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（ ） A 切中客户需求来介绍产品 B 让客户参与产品演示 C 细致而全面地介绍产品 8、您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（ ） A 提出了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户 B 无关紧要，视而不见 C 说明客户没有购买意愿 毫无目标比有坏的目标更坏！ 要因 目标 要因 目标 要因 目标 要因 目标 要因 激励 空白市场 客户资源 最高 目标 政策 产品